3Com fa rotta sull'enterprise

L'AZIENDA

L'azienda americana punta sul nuovo brand per conquistare il mercato delle big company

di Matteo Buffolo
Una nuova strategia per conquistare il mondo enterprise: un rapporto prezzo/prestazioni competitivo, soluzioni con un basso Tco basate su standard aperti e un rapporto più vicino al cliente. 3Com ha deciso di puntare forte sul mercato delle big companies e per questo ha lanciato anche in Italia il brand H3C e la sua nuova gamma di prodotti edge-to-data center. “La scelta di diversificare è stata fatta per venire incontro alle diverse esigenze dei clienti fra enterprise e piccole e medie imprese - spiega Edoardo Accenti, Sales Manager per 3Com Italia -. Stiamo dichiarando al mercato che saremo presenti con tre marchi: H3C, 3Com e TippingPoint. Se H3C sarà il marchio destinato alle compagnie più grandi, 3Com rimarrà quello per i prodotti per la media impresa mentre TippingPoint sarà più incentrato sui prodotti relativi alla sicurezza”.

Quello del nuovo brand è un lancio su cui l’azienda americana punta molto. “Ovviamente ci aspettiamo un incremento delle vendite, visto che puntiamo a coprire una parte di mercato cui prima guardavamo poco, non avendo prodotti adatti - continua Accenti -. Su quanto cresceremo in Italia al momento non abbiamo ancora fatto previsioni: quello che posso e riesco a dire è che nei paesi in cui H3C è stata lanciata prima le crescite sono state a due cifre. Si tratta di realizzare progetti di una certa complessità anche da un punto di vista di valore e ovviamente lavorare su questi progetti significa modificare le market share. Le tempistiche sono dilazionate perché il cliente sceglie tecnologia, affidabilità, ma sceglie anche la società. A livello di fatturato poi le tempistiche possono essere anche più lunghe”.

Di certo, H3C può contare su alcune case histories di successo, sia a livello globale, come progetti legati alle Olimpiadi di Pechino, sia in Europa, dove ha lavorato ad esempio con le ferrovie francesi. “Assieme al marchio lanciamo anche il relativo programma di canale - ha precisato il manager -. Si differenzia dai nostri precedenti per alcuni aspetti; principalmente per il fatto che è un programma a invito e che avremo un numero di partner contenuto. Il motivo è semplice: per approcciare clienti di fascia enterprise e le loro esigenze particolarmente complesse è necessario garantire una preparazione, anche dal punto di vista tecnico, diversa da altri mercati. Anche perché rispetto al passato le aziende sono molto più preparate perché hanno già un’infrastruttura di rete che vogliono ampliare”.

Sul mercato, targate H3C, arrivano due serie di prodotti: la S12500, per soluzioni end-of-rack nei data center, e H3C S5800, specifica per piccoli core di rete e soluzioni top-of-rack nei data center. Entrambe possono essere gestite dal nuovo Intelligent Management Center, una piattaforma di gestione con un singolo pannello, in cui si integrano strumenti di gestione tradizionalmente a sé stanti, consentendo la gestione completa di risorse, servizi e utenti. “Questo fa parte della filosofia 3Com, che prevede una riduzione della Tco. Un minor costo in acquisizione, un minor costo legato alla gestione grazie al software unico, un aumento dell’efficienza energetica. Tutto questo, unito all’utilizzo di standard aperti per poter garantire la compatibilità con le esigenze future e ad un maggior contatto con il cliente, sono i pilastri su cui contiamo per sfondare”. Arrivando, se occorre, anche direttamente al cliente. “Continueremo ad agire principalmente attraverso i partner, per cui ora sarà più facile portarci dove prima non potevamo essere presenti, ma sarà necessario anche un contatto diretto da parte nostra, per questo”, ha concluso Accenti. Un contatto che, nei prossimi mesi, dovrebbe portare anche ad alcune assunzioni nel settore end-user.

08 Giugno 2009