Nuova strategia di vendita per il mercato Enterprise

STONESOFT

Nuova strategie per il mercato enterprise. Stonesoft mette in campo un Partner Program maggiormente focalizzato sul canale di vendita, pur continuando nelle attività di direct touch.
“Stonesoft è una società che opera sul mercato con un modello di rivendita a doppio livello: esistono rivenditori autorizzati che stringono contratti a livello globale con la casa madre e la maggior parte che acquista le soluzioni Stonesoft dai nostri tre distributori (Itway, Magirus e Ready Informatica). L’elemento che accomuna queste realtà e che per noi rappresenta un criterio di selezione fondamentale, che ci consente di differenziarci dai competitor, è il rapporto sinergico che instauriamo con i nostri partner, che rivestono per noi un’importanza strategica”, dichiara Emilio Turani, Country Manager di Stonesoft Italia, Svizzera Italiana, Grecia e Turchia.

Il punto di partenza è proprio la condivisione di obiettivi e strategia commerciale. Stonesoft lo definisce action plan e si tratta di un vero e proprio piano d’azioni congiunte che vengono programmate per creare opportunità di business e sviluppare quelle già esistenti. Si va dalle attività di telemarketing, agli eventi, fino alle campagne promozionali per raggiungere i risultati prestabiliti. A tale proposito, il nuovo Partner Program di Stonesoft introduce fondi di marketing che vengono assegnati ai partner al raggiungimento degli obiettivi.
Obiettivi che vengono condivisi a monte con Stonesoft, che impiega tutte le sue risorse fin dalla fase di prevendita proprio per supportare il canale nel generare in maniera reciproca nuove opportunità di business, sia attraverso un’attività di demand creation, che poi viene sviluppata congiuntamente con il canale, sia al contrario, venendo coinvolta dal reseller nei progetti rivolti ai loro utenti finali.

Un numero di reseller limitato e selezionato, che deve possedere competenze tecnologiche e certificazioni sulle soluzioni Stonesoft per diventare rivenditore autorizzato. Una volta raggiunta la certificazione, i reseller Stonesoft hanno la possibilità di erogare servizi di assistenza tecnica di primo livello, secondo uno SLA (Service Level Agreement) predefinito.

A testimonianza dell’importanza che il canale di vendita riveste per Stonesoft, l’azienda introduce il ruolo di Alliance Manager, che verrà ricoperto da Paolo Ballanti, dal 2006 Sales Manager Area Sud Italia di Stonesoft. In concreto, Ballanti si occuperà di costruire e mantenere le Partnership con la rete vendita, di definire con essa l’action plan e le attività congiunte, oltre che di provvedere al suo aggiornamento. Inoltre, la sua carica prevede anche lo sviluppo di nuove opportunità di business sul territorio nazionale tramite la costruzione di alleanze strategiche con operatori di canale e grandi utenti finali.
“Nel corso di questi anni Paolo Ballanti ha dato ampiamente prova delle proprie capacità relazionali e manageriali, contribuendo alla crescita di Stonesoft Italia, soprattutto nelle zone centro-meridionali. Sono convinto che abbia l’entusiasmo e le competenze giuste per ricoprire questo ruolo, che nei prossimi anni rivestirà un’importanza sempre maggiore per l’azienda, e per supportare nel migliore dei modi i nostri partner e lo sviluppo commerciale dell'azienda.”, conclude Emilio Turani.

26 Maggio 2010