Fisso in calo? Non per Infostrada

STRATEGIE

L'operatore utilizza l'Adsl come testa d'ariete per spingere nuove attivazioni. Il direttore marketing Frattini: "In un anno +7,7% di clienti. Cresciamo grazie all’unbundling"

di Paolo Anastasio
Oltre tre milioni di clienti voce, di cui 2,4 milioni collegati alla sua rete, e 2,1 milioni di clienti broadband. Questi i numeri di Infostrada che per il futuro punta sull’unbundling e sull’integrazione fisso mobile.
“Nell’ultimo anno la nostra clientela è cresciuta del 7,7%, in un mercato che comincia a dare segni di contrazione”, dice Marco Frattini, direttore marketing di Infostrada, aggiungendo che le linee fisse totali in Italia sono pressoché stabili, tendenti alla diminuzione, con ricavi in diminuzione, perché oltre al fenomeno del calo delle linee c’è anche la diminuzione del ricavo per cliente. Il telefono fisso viene utilizzato meno rispetto al passato, ma in questo contesto, Infostrada nel primo semestre è andata in controtendenza, con ricavi in crescita nel mercato consumer fisso.

“Fin dal 2005 abbiamo sempre creduto e continuiamo a credere nell’unbundling - dice Frattini -. Ad oggi abbiamo circa 1.500 siti raggiunti dalla nostra rete, e copriamo il 60% del mercato potenziale. Sei persone su dieci in Italia possono essere collegate alla nostra rete, con garanzia di qualità in particolare per quanto riguarda la clientela broadband”. Un impegno, quello sull’unbundling, che Infostrada ha portato avanti anche nel 2011, con la realizzazione di 250 siti, che ha portato la copertura dal 55% al 60% della popolazione. La quota di mercato di Infostrada nelle aree in unbundling è di oltre il 20%.

L’altra faccia della medaglia, per Infostrada, è il restante 40% del mercato, “il mondo dell’accesso indiretto (non in unbundling) dove è molto difficile per noi aggredire il mercato - racconta Frattini - perché, con le condizioni tecnico-economiche che Telecom Italia concede agli operatori alternativi, c’è molto poco spazio per competere con successo”. Insomma, nelle aree non coperte dalla sua rete, Infostrada trova enormi difficoltà a competere perché i prezzi bitstream e Wlr sono troppo salati. Intorno alla strategia sull’unbundling, Infostrada dal 2005 dispone di un portafoglio costruito sull’offerta unica di telefonia fissa e Adsl. “Oltre l’80% della clientela chiede un prodotto dual play - precisa Frattini - un trend che si è consolidato dal 2005, quando la clientela sceglieva per lo più la componente voce”.

Sul fronte delle promozioni, al momento Infostrada spinge un pacchetto tutto incluso con Adsl e telefonate senza limiti, che costa ai nuovi clienti 29,95 euro al mese per i primi due anni, per poi salire a 42,30 euro al mese. L’altra promozione, Adsl senza limiti e voce a consumo - chiamate a 15 centesimi al minuto - è stata fissata a 19,95 euro al mese per un anno, per poi salire a 32,22 euro al mese. Per trovare nuovi clienti, Infostrada realizza anche promozioni in co-marketing con Mediaset. “Si tratta di promozioni che vanno a soddisfare bisogni tipici di segmenti di mercato - dice il manager -. Ad esempio, i clienti Mediaset Premium, abbonandosi a Infostrada, possono poi avere benefici nell’accedere al servizio della Net Tv, il servizio di video on demand, che funziona collegando l’Adsl a un decoder fornito da Mediaset”. In altre parole, i clienti Mediaset Premium che si abbonano a Infostrada ottengono uno sconto di 100 euro sulla bolletta di Mediaset Premium.

La telefonia mobile è in concorrenza con il fisso? “Pensando al fenomeno nuovo delle chiavette - risponde Frattini - dopo un periodo di cannibalizzazione, la gente si è resa conto che le performance del broadband mobile tramite chiavetta, non sono equiparabili a quelle dell’Adsl. Secondo noi, in futuro ci sarà sempre più complementarietà fra connessioni mobili e fisse. Quando uno è a casa vuole prestazioni elevate, che soltanto l’Adsl può garantire. Basta pensare a tablet e smartphone, che all’aperto si collegano alle reti mobili, in casa all’access point domestico in Wi-Fi”.

16 Novembre 2011