Huawei sfida Cisco: nel mirino le reti aziendali

STRATEGIE

L'azienda cinese ha deciso di aprirsi al nuovo business per diversificare l'offerta e aumentare le potenzialità di profitto. Ma l'avventura non sarà semplice: dovrà costruire una capillare rete di venditori

di Patrizia Licata

Il vendor cinese Huawei Technologies vuole diversificare le sue attività e guardare oltre il tradizionale business di fornitura di attrezzature per reti di telecomunicazione, allargandosi sul mercato delle attrezzature di comunicazione che i clienti aziendali usano per costruire le proprie reti interne.

In un’intervista rilasciata al Wall Street Journal, il top manager di Huawei che guida il business delle reti enterprise, William Xu, ha indicato che la società cinese si attende da questa attività una crescita del 40% delle revenues nel 2013, pari a circa 2,7 miliardi di dollari, e l'obiettivo è portarle a più di 10 miliardi entro il 2017.

Per Huawei l'attività legata alle reti telecom rappresenta il grosso delle entrate, mentre la fornitura di prodotti per reti aziendali costituisce solo il 5% del fatturato di gruppo a fine 2012 (1,9 miliardi di dollari), pur se in crescita del 26% in un anno. 

La società vede però grandi opportunità su questo mercato perché è in fase di cambiamento: le aziende stanno rinnovando le proprie reti interne sotto la spinta dell’adozione del cloud computing e delle strategie di "bring your own device”. Per Xu, la crescita potenziale è maggiore che sul mercato delle attrezzature per reti telecom.

I due rami di attività hanno ovviamente degli elementi in comune: le attrezzature per reti telecom e le attrezzature per reti corporate condividono diverse tecnologie. La differenza cruciale è nel modo in cui i prodotti vengono venduti ed è qui che Huawei potrebbe incontrare delle difficoltà, secondo il Wsj.

Nel business delle reti telecom, Huawei lavora a stretto contatto con gli operatori di telecomunicazione in tutto il mondo per fornire le attrezzature. Sul mercato delle reti aziendali, i fornitori lavorano invece tramite partner di vendita che distribuiscono i prodotti alle aziende dei diversi settori industriali. Huawei ha quindi bisogno di costruirsi solide relazioni con venditori di tutto il mondo per raggiungere un maggior numero di clienti. Al momento su questo mercato i due fornitori principali sono Cisco Systems e Juniper Networks, che contano su una capillare rete di venditori.

Costruire relazioni con i venditori “è come fidanzarsi o sposarsi”, ha detto nell’intervista William Xu. "Bisogna che ci sia attrazione reciproca”.

L’analista di Canalys Matthew Ball ha commentato dicendo che, anche se è possibile che Huawei convinca alcuni venditori che attualmente lavorano con Cisco e Juniper a proporre, in seconda battuta, anche i prodotti Huawei, occorreranno tempo, impegno e investimenti per convincere i partner di vendita a dare la priorità ai prodotti cinesi rispetto a quelli di Cisco o di Juniper.

Sempre in ottica di diversificazione, Huawei sta cercando di espandere anche le sue attività sul mercato degli smartphone: in Cina è già uno dei maggiori fornitori di cellulari low-cost e ora sta tentando di vendere su scala globale smartphone più sofisticati in grado di fare concorrenza a marchi consolidati come Samsung.

©RIPRODUZIONE RISERVATA 08 Agosto 2013

TAG: Huawei Technologies, Wall Street Journal, Huawei, William Xu, Xu, Wsj, Cisco Systems, Juniper Networks, Canalys, Matthew Ball, Cisco, Juniper, Samsung

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