Fabrizio Bona: "La voce una commodity? Sì, ma vale 12 miliardi"

L'INTERVISTA

Dopo una difficile fase di rodaggio pronta al debutto "vero", in vista della stagione natalizia, Bip Mobile. L'azienda punta soprattutto sulle chiamate low cost

di Gildo Campesato

Il nome da cui ha tratto ispirazione ma anche l’identità del brand sono affidati a Beep Beep, il velocissimo protagonista dei cartoon di Hanna-Barbera. Altrettanto rapidamente Bip Mobile si proponeva di sbarcare sul mercato della telefonia come operatore cellulare virtuale, appoggiato alla rete di 3 Italia: costituzione della società a tarda primavera, partenza a metà settembre: “Nessuno prima era andato così veloce”, chiosa Fabrizio Bona, amministratore delegato e animatore dell’avventura.

La macchina ha rallentato e ora pare addirittura in folle.

Ripartiremo presto, ancora più veloci. Che avremmo dovuto soffrire lo sapevamo dall’inizio. Non avevamo però messo nel conto che sarebbe stato così difficile penetrare nei negozi multivendor. Eppure, conviene anche ai dealer avere una proposta in più da offrire.

Come lo spiega?

Con l’opposizione degli operatori tradizionali che stanno facendo di tutto per ostacolare la nostra penetrazione commerciale. Non a caso abbiamo presentato un esposto all’Antitrust che, ne sono certo, ci darà ragione. Finora siamo riusciti ad attivare solo il 25% della rete distributiva che avevamo immaginato, soprattutto nel Centro Italia. Ma contiamo di recuperare presto. Per ora, lo ammetto, siamo ancora in una fase di rodaggio. Non va dimenticato che siamo una start up con i problemi che nascono quando si parte da zero. Ma non siamo fermi. Nella sede di Roma abbiamo al lavoro un centinaio di persone e sono state messe a punto le necessarie collaborazioni con i partner tecnologici.

Il rodaggio non può durare all’infinito.

Non durerà a lungo. L’appuntamento più importante dell’anno è la campagna di Natale. Per quel momento saremo prontissimi. Resto assolutamente fiducioso.

Il ritardo iniziale comprometterà i vostri piani di crescita?

Non saranno un paio di mesi a fare la differenza. Confermo l’obiettivo di arrivare ad un milione di abbonati entro il primo anno di attività e a 5 milioni in quattro anni.

Da dove viene tanta fiducia?

Dalla forza d’urto della nostra proposta: chiarezza, tariffa unica comprensibile -  fatto assolutamente nuovo nel panorama tariffario italiano dove non si capisce mai cosa e quanto si paga -, forte competitività di prezzo. Ce lo possiamo permettere perché abbiamo una struttura snella, molto più leggera degli altri. Basti pensare che il nostro break even è a 700.000 clienti.

I Mvno non hanno avuto molta fortuna in Italia.

A parte Poste, che ha sportelli diffusi e una gran massa di potenziali clienti cui rivolgersi, gli altri Mvno puntano al mercato ristretto della loro clientela già esistente. Più che un business in sé, l’offerta mobile serve soprattutto a fidelizzare il consumatore. Per noi, il business mobile è l’unico obiettivo. Non a caso investiremo 100 milioni da qui al 2014.

Ma c’è veramente spazio per un altro operatore?

Il mercato della mobilità vale 18 miliardi. I tre operatori maggiori si spartiscono il 90% della torta. Mi pare che ci siano tutte le condizioni per il successo di una proposta profondamente diversa e dai prezzi molto competitivi, permessi dalla nostra struttura agile ed essenziale. Ci basta ottenere il 2-3% del valore del mercato in quattro anni.

Il mercato non sentiva il bisogno di un’altra guerra dei prezzi.

Quello di oggi non è un mercato sano, ma guardi che la guerra dei prezzi, con tutte le conseguenze sulla bottom line dei bilanci, se la fanno gli operatori maggiori. Sono loro ad avere la massa d’urto che orienta il sistema dei prezzi. Non certo noi, che i listini bassi possiamo permetterceli grazie a una struttura dei costi molto più competitiva.

Non rischiate di cannibalizzare 3 Italia che vi vende le connessioni wholesale?

Assolutamente no. Anzi esattamente il contrario: 3 punta su clienti più innovativi e sofisticati dei nostri. Per loro l’offerta dati è fondamentale; noi miriamo soprattutto al traffico voce. È un accordo win-win: 3 Italia guadagna dandoci capacità trasmissiva, noi vendendo il servizio ai clienti.  

Puntate sulla voce, ma la voce è una commodity.

Una commodity che vale ancora i due terzi del mercato: 12 miliardi su 18. D’accordo che lo sviluppo futuro sarà soprattutto sul traffico dati, ma come non credere al 70% del mercato esistente?

Business Integration Partners vi ha fatto causa accusandovi di avere copiato il loro acronimo, creando così confusione sul mercato.

La cosa mi ha veramente stupito. Noi ci siamo ispirati a “Beep Beep”, non certo a loro. Non vedo, poi, da dove possa nascere la confusione di cui ci accusano: siamo due realtà completamente diverse. La legge sui brevetti è molto chiara: i due marchi sono diversi come addirittura diverse sono le categorie commerciali: noi siamo nel settore delle tlc con offerte consumer, loro della consulenza aziendale. Oltre che sorprendente, trovo il tutto molto strumentale.

©RIPRODUZIONE RISERVATA 12 Novembre 2012

TAG: fabrizio bona, bip mobile, beep beep hanna-barbera, 3 italia, vodafone, wind, telecom italia, poste mobile, business integration partners

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