Baggioni: “Soluzioni su misura Così seduciamo i grandi clienti”

Nell’immaginario collettivo Vodafone è percepita come un’azienda consumer. “Forse, ma è errato. La componente enterprise è per noi molto importante: come clienti, come investimenti e come risultati”, puntualizza Sabrina Baggioni, giovane e dinamica direttore marketing grandi clienti della divisione Business Enterprise di Vodafone. E snocciola alcune cifre: “A marzo 2011 contavamo come clienti 400.000 piccole aziende, 125.000 aziende medie e più di 4.000 imprese grandi. Cifre più aggiornate non posso dargliele, ma questo anno fiscale chiuderà con numeri ancora migliori”.
Rispetto ai milioni di clienti consumer…
È ovvio che si tratta di numeri incomparabili, ma sui clienti del settore business c’è un valore aggiunto più elevato: i servizi che proponiamo: incorporano un valore più che proporzionale rispetto al loro peso numerico.
Nel business aziende sembrate crederci molto.
Assolutamente. Tant’è vero che abbiamo costituito una divisione ad hoc, con una struttura marketing dedicata ai grandi clienti. In Italia come a livello internazionale, i clienti business sono in crescita significativa, grazie anche agli investimenti dell’ultimo quinquennio. In due anni abbiamo quasi raddoppiato la presenza fra le Pmi e ci siamo molto ben posizionati nel mondo delle grandi e medie aziende.
Quali le ragioni di questo successo?
Prodotti e soluzioni bene accolte dai clienti e un approccio innovativo al mercato business: grande segmentazione trasversale e quindi forte orientamento sulle esigenze del cliente, come proposte commerciali e come canali di comunicazione. Ad esempio, Vodafone “Partita Iva” è stata accolta benissimo dalle piccole imprese.
Una sfida decisiva si gioca sui big name!
Verissimo. Tant’è vero che, come le dicevo, nel mercato grandi clienti l’esigenza di focalizzazione si è tradotta nella scelta di dedicarvi specifiche strutture commerciali, di vendita e di marketing. Questo ci ha consentito di focalizzarci con soluzioni, prodotti, modalità di presenza estremamente dedicati. Con livelli di servizio da red carpet, se mi consente l’immagine. Focalizzazione e segmentazione sono stati i due ingredienti di una ricetta vincente che ci ha portato ad avere una posizione molto forte fra le grandi aziende. E vogliamo crescere ancora: questa, del resto, è la missione che mi è stata affidata.
Oggi si parla molto di cloud.
Il Cloud è una realtà che seguiamo con molta attenzione, siamo stati i primi a partire con i servizi che liberano le aziende dall’acquisto e dal mantenimento di hardware e software, con Rete Unica ad esempio. Si tratta della soluzione che consente di eliminare il centralino fisico e gestire tutte le chiamate, fisse e mobili, grazie ad un servizio di centralino virtuale gestito dalla rete Vodafone, configurabile in base alle singole esigenze. È partita prima in Italia nel 2008: ora conta in Europa 1,4 milioni di utilizzatori. Per quanto riguarda la gestione dei grandi server, al momento non ci lavoriamo, ma ne stiamo valutando le potenzialità.
È il momento delle app in mobilità.
Insieme a partner consolidati, sviluppiamo soluzioni applicative per smartphone e tablet che vanno dalla gestione del Crm in mobilità, alla geolocalizzazione dei mezzi di trasporto, passando per l’order entry, le soluzioni di automazione della forza lavoro, la business intelligence. Con il valore aggiunto della qualità della nostra rete e di un’assistenza ritagliata sul cliente. Siamo all’avanguardia. Le più sensibili all’inizio sono state le aziende maggiori, ma ora riscontriamo molta attenzione anche fra le aziende più piccole.
Proponiamo soluzioni veloci, leggere, costruite nella logica del plug and play. Semplicità e facilità d’uso: sono due criteri che ci distinguono. Non siamo per le soluzioni complicate.
La nuova frontiera della mobilità è il M2M.
È un mondo molto più complesso di un semplice scambio di comunicazioni fra sim, come a volte si pensa. Richiede molta intelligenza e capacità nella gestione dei dati, oltre che nel loro trasporto. Solo per citare alcune applicazioni, si va dalla domotica al monitoraggio su scala globale delle flotte aziendali, alla telemetria delle utilities. È un mondo che ci interessa moltissimo e in cui abbiamo già alcune esperienze significative. A livello di Vodafone Gruppo esiste da due anni un team di circa 150 persone che lavora esclusivamente sull’offerta machine to machine.