La pressione sui ricavi impone alle telecomunicazioni scelte più selettive: migliorare le prestazioni delle reti, semplificare i servizi e concentrare gli investimenti sulle esigenze dei clienti. Nei mercati dell’Europa centro-orientale, caratterizzati da concorrenza sui prezzi e limitati spazi di espansione, questa disciplina sta orientando strategie tecnologiche e commerciali differenti, accomunate dalla ricerca di risultati misurabili per utenti e imprese.
È quanto emerge dall’analisi di Julia Martusewicz-Kulinska per Analysys Mason, basata sui confronti con A1 Hrvatska, O2 Slovakia e Turknet. Tre esperienze che illustrano come gli operatori affrontino la pressione competitiva attraverso una maggiore attenzione alla connettività, all’esperienza d’uso e alla valorizzazione delle infrastrutture esistenti.
Indice degli argomenti
Ricavi in crescita nominale, ma l’inflazione erode il valore
La situazione economica del settore spiega la necessità di selezionare gli investimenti. Secondo i dati di Analysys Mason, tra il 2020 e il 2025 i ricavi dei servizi di base fissi e mobili nell’Europa centro-orientale sono cresciuti a un tasso medio annuo composto del 3,6% in termini nominali. Correggendo il dato per l’inflazione, il risultato diventa però negativo: una contrazione media annua del 4,8%.
Le previsioni della società indicano un’ulteriore riduzione dei ricavi in termini reali del 2% all’anno nel periodo 2026-2030. Uno scenario che impone un controllo dei costi anche per mantenere i margini.
Nei mercati mobili più saturi, il numero di connessioni per telefoni cellulari crescerà solo marginalmente. La banda larga presenta maggiori opportunità, grazie alla migrazione verso la fibra e alla vendita di pacchetti di valore superiore. Secondo le previsioni, tuttavia, gli aumenti tariffari e il passaggio dei clienti a offerte più ricche saranno insufficienti a compensare interamente l’inflazione.
Per gli operatori diventa quindi necessario generare più valore dalla clientela e dagli asset esistenti, dimostrando benefici concreti nell’utilizzo dei servizi. Le dimensioni relativamente contenute di molti mercati della regione riducono inoltre lo spazio per costose strategie di diversificazione.
A1 Hrvatska: il 5G si misura nell’esperienza domestica
In Croazia, A1 Hrvatska opera con proprie reti fisse e mobili in un mercato sensibile al prezzo e caratterizzato da forti picchi stagionali della domanda. Condizioni che rendono più difficile sostenere economicamente un’espansione capillare delle infrastrutture.
La risposta è una strategia che dà priorità al 5G, combinando apparati presso il cliente, Wi-Fi e strumenti di controllo della qualità del servizio per migliorare le prestazioni all’interno delle abitazioni. L’approccio comprende anche dispositivi migliori e una maggiore qualità della rete in occasione del rinnovo annuale del contratto.
La valutazione dei risultati parte dall’esperienza degli utenti, soprattutto durante i periodi di massima domanda stagionale. La qualità della connessione in casa diventa un parametro centrale per misurare il successo del 5G, insieme a indicatori di prestazione chiari e a verifiche anticipate su sicurezza e conformità.
Secondo quanto riportato nell’analisi, servizi più semplici e affidabili e un trattamento equo dei clienti hanno rafforzato la fiducia e contribuito alla crescita della base utenti.
O2 Slovakia: infrastrutture condivise e assistenza con AI agentica
O2 Slovakia affronta un mercato di dimensioni contenute con quattro operatori mobili. Le aspettative dei clienti restano elevate: disponibilità del 5G, cybersecurity, innovazione e servizi abilitati dall’intelligenza artificiale, con un’esperienza paragonabile a quella dei Paesi più grandi.
La società ha scelto una combinazione di collaborazioni infrastrutturali e sviluppo interno delle capacità rivolte ai clienti. Collabora con CETIN NETWORKS per l’infrastruttura mobile condivisa, ha lanciato un marchio interamente digitale e ha ampliato la propria presenza nella banda larga fissa attraverso l’acquisizione di UPC.
Sul versante dell’assistenza, ha sviluppato un assistente basato su AI agentica capace di eseguire operazioni, con supervisione umana. Le attività comprendono fatturazione, supporto tecnico e modifiche ai servizi.
I risultati riportati nel documento includono il completamento del rinnovamento della rete nazionale in 22 mesi, una copertura 5G superiore al 99,8% della popolazione e il passaggio dal terzo al primo posto nel mercato per numero di Sim attive.
Per il marchio digitale, l’intelligenza artificiale risolve oltre il 70% dei percorsi di assistenza dall’inizio alla fine, con la possibilità di predisporre pagamenti o cancellare prodotti.
Turknet: fibra simmetrica e offerte senza vincoli
Turknet compete nel mercato turco della banda larga fissa con un modello interamente orientato ai canali digitali. L’operatore si rivolge a consumatori e comunità abituati a utilizzare servizi online, attraverso una relazione diretta che esclude la rete di negozi.
La proposta combina prezzi trasparenti, attivazione e disdetta online e assenza di vincoli contrattuali. A questa impostazione commerciale si affianca l’investimento in una rete proprietaria Ftth, con velocità simmetriche gigabit.
Secondo i risultati riportati da Analysys Mason, gli abbonati sono passati da 250mila nel 2019 a quasi 1,5 milioni nel 2026, un incremento prossimo a sei volte. Turknet è così diventato il quarto fornitore di banda larga fissa della Turchia per numero di abbonati.
L’eliminazione dei vincoli contrattuali, riferisce il documento, non ha avuto effetti negativi sul tasso di abbandono, mentre la capacità di trattenere i clienti è migliorata. La semplicità dell’offerta accompagna quindi lo sviluppo infrastrutturale e la crescita commerciale.
Semplificare i processi prima di introdurre l’AI
Dalle tre esperienze Analysys Mason ricava alcune indicazioni per gli operatori europei. La prima riguarda la selezione delle priorità: nei mercati più piccoli, le risorse si concentrano su connettività, esperienza del cliente ed efficienza operativa. Ogni investimento deve poter dimostrare un valore riconoscibile per l’utente.
Un secondo elemento è la semplificazione di prodotti e processi prima dell’introduzione dell’intelligenza artificiale. Applicare l’AI a procedure eccessivamente complesse rischia, secondo l’analisi, di aggravare inefficienze già presenti. Il modello di prodotto di Turknet e le collaborazioni di O2 Slovakia mostrano modalità diverse per ridurre la complessità organizzativa e preparare l’automazione.
Anche i criteri di misurazione devono riflettere gli obiettivi commerciali. Esperienza domestica, qualità della rete, acquisizione e fidelizzazione dei clienti permettono di valutare l’effetto degli investimenti. I programmi di innovazione, osserva Analysys Mason, dovrebbero partire da un problema concreto del cliente e da obiettivi di business definiti, verificando i progressi su entrambi.
Decisioni più rapide e responsabilità sui risultati
L’analisi evidenzia infine il rapporto tra organizzazione ed esecuzione. O2 Slovakia beneficia di catene decisionali più brevi, che consentono di sperimentare, lanciare e perfezionare rapidamente i servizi.
Secondo Analysys Mason, anche gli operatori più grandi possono favorire questa capacità di esecuzione assegnando ai gruppi locali maggiore autorità, accelerando le approvazioni e rendendo più chiare le responsabilità sui risultati.
Le pressioni di mercato possono così tradursi in una maggiore disciplina strategica. In uno scenario di crescita più difficile, la società di analisi ritiene che concentrare capitale e attenzione manageriale sulle iniziative più apprezzate dai clienti possa favorire risultati migliori rispetto alla dispersione delle risorse su un numero elevato di opportunità.
A Telco per l’Italia il confronto sulle strategie per rilanciare il settore
La sostenibilità economica delle telecomunicazioni, la pressione sui ricavi e le strategie per valorizzare gli investimenti nelle reti saranno tra i temi al centro di Telco per l’Italia, l’appuntamento in programma il 2 dicembre 2026 a Roma. Il confronto tra operatori, aziende della filiera ed esperti del settore approfondirà il ruolo dell’intelligenza artificiale, dell’efficienza infrastrutturale e della qualità dei servizi nella costruzione di nuovi modelli di business, capaci di sostenere la competitività delle telco e rispondere all’evoluzione della domanda. Un’occasione per discutere le prospettive del mercato italiano nel più ampio scenario europeo. Scopri il programma e partecipa a Telco per l’Italia
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