Gli operatori di telecomunicazioni hanno modernizzato e ampliato notevolmente la loro offerta business andando oltre la semplice connettività per espandersi nei servizi It gestiti, nell’offerta cloud e nella cybersicurezza. Oggi i servizi business appresentano una quota significativa e in crescita dei ricavi delle telco (fino al 49% per Orange, ad esempio). Tuttavia, misurare il fatturato non basta per catturare il valore di questa attività.
Analysys Mason ha analizzato cinque operatori storici europei (BT, Elisa, KPN, Orange e Swisscom) che dal 2020 pubblicano regolarmente dati finanziari e operativi dettagliati per le proprie divisioni. Questi dati sono stati utilizzati per confrontare le performance finanziarie delle divisioni business e consumer delle telco. Il risultato? Il fatturato delle vendite alle imprese cresce, ma l’Ebitda resta più alto nella divisione rivolta ai consumatori.
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Un confronto tra le prestazioni delle divisioni business e consumer
Lo studio comparativo sulle cinque telco europee rivela che, in media, i ricavi aziendali e consumer sono cresciuti per tutti e cinque gli operatori. Tuttavia, nelle divisioni business, l’Ebitda per dipendente è stato inferiore rispetto alle divisioni consumer in media del 67% nel 2024, e questo dato è diminuito per le divisioni business dal 2021. Al contrario, l’Ebitda per dipendente delle divisioni consumer è aumentato nello stesso periodo.
“Con il progressivo allontanamento degli operatori dai servizi di connettività di base, è fondamentale che questi guardino oltre i semplici dati di fatturato per valutare le performance e la redditività delle proprie divisioni aziendali. Solo in questo modo sarà possibile valutare la competitività rispetto a parametri di riferimento interni e a concorrenti esterni”, afferma Analysys Mason. “Il divario tra le divisioni business e consumer si sta ampliando, se misurato con indicatori tradizionali come l’Ebitda per dipendente e i margini Ebitda. Tuttavia, ciò evidenzia differenze strutturali tra i due segmenti, piuttosto che riflettere una discrepanza di redditività”.
Le diverse strutture di costi delle unit delle telco
Il passaggio ai servizi It spiega in parte il calo dei margini Ebitda per le divisioni delle telco rivolte alle imprese, spiegano gli analisti. Le divisioni consumer operano in mercati maturi e consolidati, con modelli di ricavo ricorrenti ben consolidati. Qui le priorità chiave per gli operatori includono l’efficienza e l’ottimizzazione delle risorse, in particolare attraverso la riduzione del personale.
Al contrario, le divisioni business assomigliano sempre più a società di consulenza It, visto che offrono servizi più mirati e meno scalabili rispetto ai servizi consumer.
La transizione ai servizi It e l’intento strategico di superare i semplici modelli di rivendita hanno modificato significativamente le strutture dei costi, rendendo queste unità più ad alta intensità di lavoro e con maggiori investimenti.
Ad esempio, per il gruppo di operatori analizzato da Analysys Mason, i costi del personale ammontano in genere a circa il 30% del fatturato nelle divisioni business, rispetto al 17% nelle divisioni consumer. Di conseguenza, le strutture dei costi delle divisioni rivolte alle imprese si discostano sempre più da quelle delle divisioni consumer, che dipendono maggiormente dalla connettività.
Come leggere i margini Ebitda
Per tre delle cinque telco analizzate, i margini Ebitda sono inferiori nella divisione business rispetto alla media di gruppo. I margini a livello di gruppo, a loro volta, sono inferiori ai margini delle unità consumer.
Il margine Ebitda inferiore di una singola unit aziendale può trascinare al ribasso il margine di gruppo, con il rischio di oscurare i miglioramenti di produttività in altri segmenti, come quelli delle divisioni dedicate ai consumatori.
Le telco hanno bisogno di nuove metriche
Il problema dei parametri finanziari tradizionali va oltre i metodi di valutazione della produttività delle divisioni aziendali. Ad esempio, alcuni gruppi di operatori, come Orange o BT, includono nei loro report divisioni a maggiore intensità di capitale (come Totem per Orange o Openreach per BT) che in genere presentano margini Ebitda molto più elevati rispetto a quelli a livello di gruppo.
Questi dati dimostrano che gli indicatori tradizionali sono meno efficaci per confrontare unità che offrono tipologie di servizi fondamentalmente diverse. In alcuni casi, la pressione per dimostrare la crescita dell’Ebitda spinge gli operatori a ricorrere alla cosiddetta “ingegneria finanziaria” nella rendicontazione dei costi, il che ostacola la trasparenza e oscura la reale redditività dei singoli segmenti.
Gli operatori devono adottare nuovi parametri finanziari che riflettano i modelli operativi diversificati delle unità del gruppo.
Tre parametri per performance diversificate
In particolare, le telco dovrebbero ripensare i parametri di redditività per rappresentare al meglio le performance dei loro gruppi aziendali, sempre più diversificati. I passaggi suggeriti da Analysys Mason sono i seguenti.
Primo, adottare nuove metriche di redditività che riflettano le distinte strutture di costo e i modelli di business di ciascuna unità, pur rimanendo riconciliabili a livello di gruppo.
Secondo, migliorare la trasparenza pubblicando dati finanziari e operativi dettagliati per ciascuna unità aziendale. Ciò consente un benchmarking interno equo e confronti più significativi con i concorrenti.
Terzo, migliorare la comunicazione con gli investitori articolando chiaramente il cambiamento dei modelli operativi e il suo impatto sulle metriche finanziarie. Questo può favorire il supporto alle iniziative di ristrutturazione all’interno della comunità degli investitori ed evidenziare i successi nelle aree di business principali che potrebbero essere mascherati dai risultati a livello di gruppo.
Allineare le metriche finanziarie ai modelli operativi in evoluzione, concludono gli analisti, garantirà una valutazione accurata delle performance e una pianificazione strategica più efficace.
