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Il programma di canale “premia” i partner

27 Set 2011

Trend Micro, azienda specializzata in soluzioni di sicurezza per il
cloud, ha annunciato un nuovo programma di canale destinato ai
partner. L'obiettivo del nuovo programma è premiare la
produttività, favorire nuove occasioni di business e aumentare la
customer retention, attraverso una serie di riconoscimenti per i
partner particolarmente performanti e riesaminando invece il
rapporto con quelli meno reattivi.

Nonostante l'attuale contesto economico resti difficile, i
principali analisti del settore come Gartner, Idc e Forrester
ribadiscono che il segmento della sicurezza Internet ha registrato
una crescita anno su anno destinata a proseguire. I risultati
emersi da uno studio realizzato da Trend Micro in collaborazione
con la sua rete di partner, inoltre, mostrano come il settore
riserva importanti occasioni di profitto per il canale tramite la
vendita sia di soluzioni di sicurezza tradizionali, che di prodotti
per ambienti cloud.

Lo studio ha anche evidenziato come i rapidi cambiamenti che stanno
interessando l’area della sicurezza internet hanno fatto emergere
alcune debolezze all'interno del canale. Sono molti i partner
che si affidano troppo al facile modello delle vendite ripetute
anziché agire proattivamente per individuare e sfruttare possibili
opportunità con clienti nuovi ed esistenti.

Anthony O’Mara, Svp Emea di Trend Micro, presenta il nuovo
programma: “La maggior parte dei programmi partner esistenti è
percepita solo come una tabella di sconti restrittiva, che porta il
canale ad adottare strategie di adeguamento anziché di
propositività. Il nostro nuovo programma alza la posta in gioco e
premia sia la nostra attenzione per il canale che l'impegno nei
confronti di Trend Micro come vendor”.

Nel dettaglio, sono previsti premi di natura economica per i
partner che sapranno collaborare in stretto contatto con Trend
Micro a progetti di sviluppo del business. I partner saranno
ammessi a nuove iniziative di formazione e certificazione
finalizzate a sviluppare specializzazioni redditizie nelle aree
più diverse: Cloud & Data Centre Security, End Point & Mobility,
Data Protection e Smb. Sono previsti sconti e schemi di ribassi per
coloro che superano le performance prestabilite.

Prevista ancora la possibilità di realizzare campagne marketing on
demand, attraverso un ambiente di marketing virtuale che
consentirà ai partner di creare, applicare e misurare nuove
campagne marketing. Previsto inoltre un portale Partner aggiornato,
con supporto ottimizzato per vendite, marketing e formazione.

’Mara ha poi aggiunto: “I partner che ci affiancheranno in
progetti redditizi e sostenibili verranno premiati con risorse di
formazione, certificazione, specializzazione, business planning e
strumenti di marketing, oltre a margini fortemente competitivi.
Pertanto, al nostro canale offriamo l'unico programma mai
formulato che va oltre il tradizionale business degli antivirus per
approcciare due mercati in rapidissima espansione come quello della
virtualizzazione e della sicurezza cloud. L'improduttività non
è più contemplata”.

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