Le costellazioni in orbita bassa (LEO) stanno entrando sempre più direttamente nel mercato della connettività, superando il ruolo di soluzione complementare per le aree remote. Il satellite può ormai incidere sulle strategie di investimento degli operatori Tlc, sui modelli di copertura e sul rapporto con i clienti. L’evoluzione del direct-to-device accelera questa trasformazione, aprendo nuovi interrogativi sulla gestione dello spettro, sul ruolo delle piattaforme globali e sulla sostenibilità delle infrastrutture terrestri. Davide Di Labio, partner KPMG, analizza gli scenari industriali e regolatori e le leve che l’Europa dovrà attivare per difendere la propria autonomia tecnologica e infrastrutturale.
Di Labio, in che modo le reti LEO stanno mettendo in discussione le tradizionali logiche di investimento, copertura e remunerazione degli operatori Tlc, al di là del confronto sulle prestazioni con la fibra?
Nel prospetto che ha accompagnato SpaceX in borsa c’è una frase che fa a mio avviso riflettere: la società intende competere per essere “l’esperienza di connettività preferita” dei propri clienti in aree rurali, suburbane o urbane. Urbane. Per anni la dottrina rassicurante è stata che il satellite restasse un complemento per le zone remote; il complemento ha appena messo per iscritto altre intenzioni.
Per capire quanto prenderla sul serio serve però una distinzione che nel dibattito italiano si perde quasi sempre. Sotto l’etichetta “satellite” convivono due prodotti diversi. Il primo è la banda larga con parabola: un terminale, un abbonamento, un servizio che esiste da diverso tempo, compete con la rete fissa e il problema dei muri lo aggira col Wi-Fi di casa. Il secondo è il direct-to-device, lo smartphone che aggancia direttamente il satellite: oggi manda messaggi, le telefonate ancora no. Il primo è un business maturo con un soffitto di capacità, il secondo una promessa con un soffitto di fisica. Maturità diverse, traiettorie diverse, vittime designate diverse.
Entrambi, però, incrinano la legge su cui il settore ha costruito trent’anni di piani industriali: coprire costa, e chi copre presidia. Un satellite copre tutto ciò che sorvola. Accendere un paese richiede un’autorizzazione, non un cantiere: in Venezuela, dopo due forti terremoti, un permesso straordinario ha attivato in 48 ore uno strato satellitare condiviso da tutti gli operatori, arrivato al picco d’uso in cinque giorni. E c’è il ritmo, che resta il punto più sottovalutato: la fibra si ammortizza in vent’anni, un satellite in orbita bassa ne vive cinque e viene rimpiazzato da uno migliore. Chi pianifica reti terrestri gioca contro un avversario che si rinnova più in fretta di quanto lui riesca ad ammortizzare. La domanda economica del decennio è dove si sposterà il punto di pareggio tra espandere fibra e FWA e comprare capacità dal cielo. Oggi sta negli ultimi percentili del territorio. Ma si muove. La complementarietà resta la lettura più onesta del presente; quanto durerà lo deciderà chi ha scritto “urbane” in quel prospetto.
Quali segmenti di clientela o aree geografiche potrebbero essere interessati per primi da una reale sostituzione della connettività terrestre con quella satellitare? E quali segnali dovrebbero monitorare oggi gli operatori?
Tenendo distinti i due prodotti, la risposta si sdoppia. La parabola sta già “sostituendo”: in Italia vale quasi il 4% dell’attività misurata su rete fissa (Ookla, secondo trimestre 2026) e cresce dove l’alternativa è debole. Aree interne, valli, isole minori, seconde case: la mappa della sostituzione è spesso (non sempre!) il negativo fotografico della mappa della fibra. Poi c’è il B2B che si muove: agricoltura, cantieri, energia, nautica, fino ai treni ad alta velocità che hanno scelto il satellite per il Wi-Fi di bordo. Lì il satellite entra come seconda linea di continuità e spesso resta. Il direct-to-device, per ora, non sostituisce nessuno: integra. La sua prima vittima sarà probabilmente un obbligo più che un concorrente, gli impegni di copertura nelle aree marginali che uno strato satellitare può assolvere a costo quasi nullo.
Il nodo, per chi decide i listini, è la disponibilità a pagare, e la regola è quasi imbarazzante nella sua semplicità: il satellite spunta un premio solo dove l’alternativa è l’assenza. Su una barca, in un cantiere, in una baita il cliente paga volentieri e paga bene, ed è quasi sempre un cliente business. Dove la fibra c’è, il satellite compete sul prezzo e perde su upload e latenza. Diffido dei mercati «indirizzabili» calcolati sulle carte geografiche: l’80% circa della vita connessa si svolge al chiuso, e un mercato fatto di campi, sentieri e barche resta una nicchia preziosa. Per il D2D la lezione dei primi listini è già scritta, e vale la pena leggerla nei numeri. Negli Stati Uniti T-Mobile ha lanciato a 10 dollari al mese dopo averlo annunciato a 15, e quei 10 sono un prezzo introduttivo che l’operatore stesso prevede di riportare a 15; a novembre 2025 ha poi reso gratuito, per i clienti di qualunque operatore, il solo messaggio d’emergenza al 911, tenendo a pagamento tutto il resto. Secondo i dati che Ookla ha presentato a luglio 2026, gli utenti rilevati sono comunque scesi del 17% alla fine dei periodi di prova gratuiti; in Canada, dove Rogers lo vende a 15 dollari canadesi, il calo è stato del 48%; mentre nei mercati in cui il satellite è gratuito o incluso nel piano l’uso è cresciuto del 71% in nove mesi. La geografia conferma la regola: One NZ in Nuova Zelanda e Telstra in Australia lo hanno integrato senza sovrapprezzo, e in Giappone KDDI, che lo include nelle tariffe ordinarie come strumento di fidelizzazione, ha superato i quattro milioni di utenti in un anno, costringendo SoftBank e Docomo a lanciare i propri servizi. Venduto come opzione a parte si sgonfia; incluso, diventa un attributo della rete, e il valore si incassa in fedeltà più che in fattura. La copertura d’emergenza si vende come l’airbag, di serie: chi la prezza come extra sta monetizzando l’ansia dei propri clienti, e i clienti se ne accorgono. Il ricavo vero, se arriverà, entrerà da un’altra porta: flotte, mezzi agricoli, sensori, chi lavora dove la rete non c’è.
I segnali? La pendenza più del livello: quel 4% conta per dove sta andando. Il ritorno: se chi passa al satellite (e qui parliamo di parabola) non rientra neanche davanti alla fibra scontata, la sostituzione è strutturale. E la tenuta: le reti satellitari sono un mezzo condiviso, quando si riempiono rallentano, e le misurazioni italiane più recenti mostrano già i primi segnali.
Con lo sviluppo del direct-to-device, il satellite potrebbe diventare una componente strutturale delle reti mobili. Come cambieranno il ruolo degli operatori, la gestione dello spettro e il rapporto con le piattaforme satellitari?
Fino a ieri la tesi che faceva dormire tranquilli era semplice: per parlare agli smartphone il satellite ha bisogno delle frequenze degli operatori, quindi le chiavi restano in mano a loro. Il 2026 l’ha smontata in tre mosse. SpaceX ha comprato da EchoStar circa 65 MHz di spettro esclusivo e nazionale negli Stati Uniti, quasi venti miliardi di dollari, e a maggio il regolatore americano ha approvato l’operazione con deroghe che ne consentono l’uso flessibile: da terra, dallo spazio, o ibrido. È la prima volta che un operatore satellitare riceve spettro nazionale esclusivo con regole tecnologicamente neutrali. I tre grandi operatori americani hanno rifiutato di concedergli un accordo da operatore virtuale, e la risposta è arrivata durante il roadshow di quotazione: SpaceX valuta un servizio mobile al dettaglio col proprio marchio e perfino una rete terrestre propria. Che sia un piano o una leva negoziale conta fino a un certo punto: quando il tuo fornitore di copertura compra spettro, si quota e mette a verbale di voler diventare te, il rapporto non è più di fornitura.
La lettura che mi convince sta nel mezzo. Una rete mobile interamente satellitare resta implausibile, per capacità, consumi dei terminali e soprattutto fisica: il segnale si ferma alla finestra, e il limite ha poco a che vedere con i telefoni di questa generazione, è il bilancio energetico di un collegamento a cinquecento chilometri di quota. I muri restano muri, le densità urbane pure. Lo scenario realistico è un D2D che sale di livello, dai messaggi alla voce e a un po’ di dati nelle aree scoperte, con innesti terrestri selettivi dove serve, magari partendo da segmenti verticali come i veicoli. Non è la fine delle reti mobili.
Il resto lo farà la standardizzazione. Il mondo satellitare sta prendendo a prestito pezzi degli standard cellulari perché esistono e costano meno; quella che sembra convergenza è spesso riuso opportunistico, e le tecnologie che convergono generano prodotti che divergono. Se il 6G nascerà davvero ibrido terra-spazio, il vantaggio competitivo dipenderà sempre meno dallo spettro nazionale e sempre più dalla scala delle costellazioni globali, e la domanda scomoda diventerà chi possiede il cliente. Perché il cliente comprerà connettività che funziona sempre, senza chiedersi da dove arriva. Se gli operatori si riducono a distribuire servizi disegnati da altri, con hyperscaler che trattano la connettività come un accessorio del cloud, il monopolio dell’ultimo miglio si sarà trasferito a cinquecento chilometri di quota. Con meno regole, e meno interlocutori.
In uno scenario caratterizzato da più costellazioni e da una crescente integrazione tra infrastrutture terrestri e spaziali, quali investimenti andrebbero rivalutati e in quali ambiti collaborare potrebbe diventare più conveniente che competere?
Su questo ho una convinzione che viene da un precedente molto terrestre: il Wi-Fi. Venticinque anni fa il settore giurava che cellulare e Wi-Fi si sarebbero fusi in un’unica rete senza cuciture. Non è mai successo: sono rimaste due reti con economie diverse, che fanno mestieri diversi, e hanno prosperato entrambe. Chi ha perso soldi, in quella storia, è chi ha investito per forzare il matrimonio: piattaforme di convergenza, progetti di rete unificata, un “seamless” che nessun cliente ha mai chiesto di pagare. Con il satellite andrà allo stesso modo, e la prima regola di investimento discende da lì: comprare opzioni più che celebrare matrimoni. Per un operatore terrestre è il singolo esercizio di procurement più importante del decennio. Accordi leggeri, reversibili, senza esclusive; nel dubbio, meglio un contratto che si può riscrivere di una piattaforma che non si può spegnere.
La seconda regola: prima di spostare i soldi, cambiare il metro. Il settore non può valutare reti e frequenze con gli indicatori di trent’anni fa: percentuale di popolazione coperta, chilometri quadrati, prezzo per megahertz per abitante. Metriche cieche rispetto all’unica cosa che conta, cioè dove la connettività produce valore percepito. Gli operatori lo sanno anche se i listini non lo dicono: la gran parte del valore che i clienti attribuiscono all’abbonamento si forma al chiuso, tra casa, ufficio e fabbrica. Misurato così, il portafoglio si riordina quasi da solo. La copertura da cartina geografica si sgonfia, perché il cielo la regala; fibra e 5G dove le persone si concentrano restano il terreno dove la fisica gioca in casa dell’operatore, e nessuna torre, nel frattempo, è diventata obsoleta.
La terza riflessione è la meno ovvia e riguarda il vero campo della collaborazione: l’interno degli edifici. I sistemi indoor condivisi sono cronicamente sottofinanziati per una ragione di modello: si pretende che paghi il proprietario dell’immobile, e il proprietario, comprensibilmente, spesso non paga. Un attore satellitare quotato e pieno di cassa potrebbe rovesciare lo schema: pagare lui stazioni, centri commerciali e uffici pur di procurarsi l’innesto terrestre che gli manca, comprandosi l’ingresso negli edifici come oggi ci si compra lo spettro. In Europa la porta esiste già, con le licenze locali di frequenze per reti private sperimentate in Gran Bretagna e Germania. Gli operatori hanno un vantaggio da esercitare in fretta, perché conoscono palazzi, imprese e territori meglio di chiunque; ma è un vantaggio a scadenza, e conviene negoziare, anche in cordata europea, finché il coltello sta ancora dalla parte del manico.
La crescente centralità delle costellazioni satellitari controllate da operatori extraeuropei pone anche un tema di sovranità digitale e infrastrutturale. Quali rischi corre l’Europa e quali leve dovrebbe attivare per ridurre la dipendenza da piattaforme esterne?
Parto dal rischio più concreto, l’interruttore: se lo strato d’emergenza delle reti nazionali dipende da attori soggetti a giurisdizioni terze, la cui discrezionalità operativa si è già vista in scenari di crisi, la sovranità si gioca lì, prima che sulla localizzazione dei dati. Poi il tempo, e il 2026 ha reso il divario visibile a occhio nudo: in poche settimane Washington ha autorizzato il più grande trasferimento di spettro a un operatore satellitare della storia, scrivendo regole nuove pensate per la convergenza terra-spazio, mentre la risposta europea, Iris2, arriverà a regime a fine decennio e il nostro dibattito regolatorio è ancora in consultazione. A questi si aggiunge l’asimmetria delle regole, di cui si parla troppo poco: gli operatori terrestri portano obblighi di servizio universale, requisiti di sicurezza, fiscalità e vincoli di copertura, i player LEO competono per ora con un pacchetto molto più leggero. Prima o poi qualcuno chiederà se sia una gara ad armi pari, e sarà una domanda legittima. C’è infine un rischio culturale: in Europa la parola sovranità circola moltissimo e viene definita pochissimo, mentre lo spettro si continua a valutare con le metriche di trent’anni fa, prezzo per megahertz per abitante, come se il problema fosse ancora l’asta e non l’orbita.
Poi c’è la verticalizzazione, che moltiplica il problema invece di sommarlo. La costellazione Leo di Amazon, industrialmente, serve a far atterrare il traffico nel cloud di casa, dove stanno i margini: per chi guadagna su calcolo e commercio, la connettività è un beneficio da includere, come la consegna in un giorno, e si può regalare ciò che per un operatore è l’intero conto economico. Se il tragitto dei dati, dall’antenna all’algoritmo, finisce nelle stesse mani che già ospitano gran parte del cloud europeo, la localizzazione dei dati diventa un dettaglio.
Le leve però esistono, e la più potente è la meno usata: comprare. Iris2 va acquistata prima ancora che costruita, con amministrazioni, difesa, protezione civile e infrastrutture critiche impegnate come clienti dal primo giorno; l’Europa riesce a volte a finanziare le proprie tecnologie ma fatica a comprarle, ed è un vizio correggibile per decreto. La seconda è l’accesso al mercato: autorizzazioni, frequenze e licenze delle stazioni di terra sono moneta negoziale per ottenere interoperabilità, obblighi di servizio in emergenza e accesso all’ingrosso per gli operatori europei, a condizione di presentarsi come un mercato unico e non come ventisette sportelli. La terza sono gli standard: presidiare la componente satellitare del 6G perché quello strato resti sostituibile, perché la differenza tra una fornitura e una dipendenza è scritta nelle interfacce.
Il conto alla rovescia è già iniziato. Nel maggio 2027 scadranno le autorizzazioni europee sulla banda MSS a 2 GHz, destinata a diventare uno degli asset radio più strategici dell’era Direct-to-Device. Ma la vera decisione arriverà prima. Nei prossimi mesi Bruxelles non dovrà semplicemente rinnovare delle autorizzazioni: dovrà scegliere quale architettura di mercato intende favorire. Un mercato dominato da pochi incumbent? Un’apertura a nuovi operatori satellitari? Oppure un modello integrato, in cui reti terrestri e non terrestri operino come un’unica infrastruttura? La risposta determinerà non solo chi utilizzerà quello spettro, ma anche chi governerà il futuro equilibrio tra operatori mobili, costellazioni satellitari e piattaforme digitali. La finestra politica è questa legislatura.
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