L'INTERVISTA

La telco “as a service” su misura di Pmi: Vianova accende i motori

Si fa strada il brand Vianova by Welcome Italia che si prepara per la sfida internazionale. Il ceo Luisotti: “Le aziende hanno bisogno di servizi all’avanguardia e di assistenza ad hoc. No a extra-costi, puntiamo sul ‘valore nel tempo’ e sulla forza delle partnership. Puntiamo a creare una rete europea di operatori per il business”

14 Set 2020

Mila Fiordalisi

Direttore

Vianova, alias la via nuova delle telecomunicazioni: è questo il brand che punta a farsi strada sul mercato italiano e non solo. A battezzarlo ufficialmente da luglio scorso, con il lancio del nuovo sito internet Vianova.it, è Welcome Italia, operatore sul mercato da vent’anni che ha deciso di “ribrandizzarsi” in vista della sfida internazionale.

“L’offerta Vianova è ben nota ai nostri clienti da oltre dieci anni, ma abbiamo deciso di spingerne la visibilità a supporto dei nostri piani di sviluppo. Questo è il momento giusto”, racconta a CorCom il ceo di Welcome Italia Stefano Luisotti. “Quando nel 2007 ci siamo proposti sul mercato con un’offerta integrata di servizi di telecomunicazione, volevamo sostenere la crescita delle imprese semplificando la gestione delle telecomunicazioni. Siamo soddisfatti del risultato e oggi ci troviamo all’alba di un nuovo progetto, quello dell’internazionalizzazione”.

Luisotti, qual è il vostro piano?

Abbiamo lavorato molto negli ultimi anni in particolare sul fronte delle acquisizioni integrando numerosi servizi nella nostra offerta, tutti pensati per il mondo delle aziende. Abbiamo due obbiettivi: accrescere la nostra clientela in Italia e sbarcare all’estero. Stiamo prendendo in esame diversi paesi in Europa partendo dalla Germania ma siamo interessati a presenziare i principali mercati europei. Di fatto vogliamo creare una rete europea di operatori che offrono alle imprese lo stesso livello di servizio che offriamo oggi in Italia ai nostri clienti.

È un obiettivo ambizioso, cos’è che vi contraddistingue? Perché le aziende dovrebbero scegliere Vianova?

Abbiamo diversi punti di forza, a partire da una base infrastrutturale che ci consente di gestire al meglio tutta l’operatività e di offrire servizi all’avanguardia. Sul fronte rete abbiamo circa 2.500 km di fibra proprietaria che collegano tutti i nostri Pop i quali sono poi connessi agli altri operatori e ai principali Internet exchange nazionali. Vantiamo inoltre due data center all’avanguardia, progettati per garantire il disaster recovery, a 35 km di distanza l’uno dall’altro, uno a Massarosa (Lu) e l’altro a Pisa. Si tratta naturalmente di infrastrutture necessarie a garantire la qualità dei servizi ma parliamoci chiaro: per le aziende sono i servizi a fare la differenza, non si occupano e non vogliono occuparsi di questioni di “rete”. La connettività è la base, ma noi andiamo oltre con la nostra offerta.

In cosa consiste l’offerta “a valore”?

Abbiamo sviluppato una serie di soluzioni e applicativi in-house come il recente sistema di videoconferenza, Meeting, incluso nel pacchetto di rete fissa. Per tutti i clienti sono inclusi anche servizi di “collaboration” come la posta elettronica, la conference call, il desktop sharing e più in generale tutti quei servizi di cui un’azienda non può fare a meno. Per i clienti più esigenti sono inoltre previsti dei servizi “opzionali” come ad esempio il Cloud che consente di gestire in completa autonomia un “virtual server” sulla nostra piattaforma dedicata oppure il servizio di “Vpn” indispensabile per le aziende multi-sede. Offriamo inoltre una piattaforma di centralino telefonico in cloud, Centrex. Grazie all’integrazione nativa tra i nostri servizi di rete fissa e di rete mobile, in combinazione con la nostra app Vianova Phone, abbiamo semplificato lo smart working di migliaia di aziende. Siamo inoltre l’unico operatore mobile italiano ad offrire il servizio di wi-fi call, che consente ai nostri clienti di utilizzare il proprio cellulare anche dove la rete mobile non prende.

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E tutti questi servizi quanto costano alle aziende?

Ecco questo è un punto cruciale. “Valore nel tempo” è la nostra filosofia da sempre: vantiamo clienti che sono con noi da tempo, “upgradati” senza costi aggiuntivi nel corso degli anni. Tenga conto che ogni anno eseguiamo migliaia di aggiornamenti per adeguare i nostri apparati e i nostri servizi alle evoluzioni tecnologiche. Di fatto nel canone è compreso un pacchetto “all inclusive” che vale per i clienti storici, per quelli che ci hanno appena scelto e per tutti quelli che ci sceglieranno. I nostri clienti sanno fare i conti e quando decidono di lasciare il loro vecchio operatore valutano il “total cost of ownership” dei nostri servizi molto competitivo. Aggiungo inoltre che la nostra rete tecnico-commerciale, con la quale abbiamo sigillato un innovativo accordo di partnership, contribuisce significativamente a garantire la qualità e la tempestività degli interventi di assistenza tecnica sul campo, indispensabile per conquistare e mantenere la fiducia dei nostri clienti.

Cosa intende per modello di partnership innovativo?

Per garantire alle aziende un servizio di post-vendita efficiente è necessaria una forte presenza sul territorio. Per installare e manutenere gli apparati sul campo c’è bisogno di una rete locale di Partner: noi ne abbiamo 100, tutti specializzati in Ict e ben radicati sul territorio. Ma non si tratta di una rete di vendita ‘tradizionale’. La nostra è basata su un contratto di associazione in partecipazione: una percentuale del margine va ai nostri partner che quindi compartecipano con noi allo sviluppo del business. Questo modello ci ha garantito nel tempo una crescita costante e un elevato tasso di fedeltà della clientela, nell’ordine del 94%.

Veniamo ai conti: quanto fatturate e cosa prevedete per il 2020? L’emergenza Coronavirus impatterà sulle revenue e sui vostri piani?

Nel 2019 abbiamo registrato un fatturato di 57,6 milioni di euro e prevediamo di chiudere il 2020 superando i 61 milioni con un Ebitda di oltre 15 milioni. Il tutto a fronte di investimenti tecnologici annuali nell’ordine di 8-9 milioni. Fortunatamente, grazie soprattutto al talento, alla responsabilità e all’impegno dei nostri 190 colleghi che lavorano in smart working da 6 mesi esatti, abbiamo affrontato l’emergenza Coronavirus e guardiamo positivamente al futuro. Questo periodo complicato ha costretto molte aziende a ripensare il proprio modello di business, a riprogettare i propri processi e a rivedere le proprie abitudini sui modelli di organizzazione del lavoro, con impatti sul futuro che porteranno sicuri benefici. Noi continueremo a fornire il nostro contributo, innovando i nostri servizi e rispondendo in tre squilli, per affiancare le aziende nelle trasformazioni di oggi e di domani.

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