Per le telecomunicazioni europee il 2026 si profila come un anno di continuità, nel quale i numeri migliorano senza trasformarsi in un cambio di passo strutturale. Un’analisi di Ing Think vede una crescita dei ricavi attorno al 2%, sostenuta dall’introduzione di nuovi servizi e da ritocchi tariffari che, in molti mercati, hanno iniziato a scalfire l’inerzia di anni di deflazione competitiva. La stessa traiettoria, tuttavia, segnala che la ripresa non equivale a una navigazione semplice, perché il settore continua a muoversi su un crinale stretto: da una parte l’urgenza di investire in reti sempre più evolute, dall’altra la difficoltà di trasformare quell’investimento in valore percepito e, quindi, in disponibilità a pagare.
Ing Think avverte che la crescita dei ricavi del 2% non lascia presagire una “navigazione tranquilla”. È una sintesi efficace, perché sposta l’attenzione dal dato in sé alle condizioni che lo rendono fragile: la domanda cresce, ma non corre; i costi possono scendere, ma non spariscono; la concorrenza cambia forma, ma non diminuisce.
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La competizione cambia pelle: dal prezzo alla promessa di esperienza
Il panorama competitivo europeo non è più leggibile soltanto attraverso la tradizionale griglia tra incumbent e challenger, fisso e mobile, wholesale e retail. Accanto agli operatori storici e alle nuove reti in fibra, entrano in scena servizi satellitari e modelli distributivi che puntano a intercettare la domanda con narrative diverse, spesso fondate su immediatezza e semplicità. Nel segmento business, inoltre, l’avanzata degli over-the-top continua a comprimere lo spazio di crescita delle telco su alcune componenti tradizionali, perché piattaforme come Teams e WhatsApp spostano valore verso l’ambiente applicativo, nel quale la connettività resta indispensabile ma tende a diventare invisibile.
È in questo contesto che torna centrale la capacità di costruire un’offerta che non sia soltanto tecnica. L’analisi fa riferimento a KPN, impegnata nel rinnovare le proposte per le PMI ed evidenzia che, oggi, il valore non nasce dalla banda in sé, bensì dalla combinazione tra rete, servizi gestiti e relazione commerciale, perché molte imprese non cercano semplicemente “più Mbps”, ma continuità operativa, assistenza e un interlocutore che riduca complessità e rischi. Lo stesso discorso, con sfumature diverse, vale anche per il consumer dove la qualità del Wi-Fi domestico, la stabilità percepita e l’assistenza incidono spesso più della velocità nominale.
ARPU e pricing: crescere senza alimentare una guerra che erode margini
Se la crescita dei ricavi resta moderata, la dinamica del prezzo assume un peso determinante. L’analisi individua leve che, negli ultimi mesi, hanno iniziato a emergere con maggiore decisione: bundle più ricchi, velocità superiori, pacchetti a bassa latenza e posizionamenti costruiti attorno a casi d’uso riconoscibili, come il gaming. È un cambio di impostazione che chiede coerenza, perché promettere un’esperienza significa anche garantire prestazioni reali e un supporto all’altezza, altrimenti l’aumento tariffario si trasforma rapidamente in frizione.
La monetizzazione, però, si scontra con un elemento strutturale che in Italia pesa più che altrove: il livello dell’ARPU, l’Average Revenue Per User, resta basso rispetto ad altri mercati europei, mentre in alcuni Paesi l’ingresso di nuovi player rischia di comprimere ulteriormente i ricavi medi. In questo delicato equilibrio alzare i prezzi è possibile, ma solo se l’operatore riesce a spiegare con chiarezza cosa cambia nella vita del cliente e perché quell’euro in più non è un sovrapprezzo, bensì una garanzia, un servizio, un vantaggio. Dove questa narrazione non regge, prevalgono promozioni, sconti aggressivi e offerte di acquisizione che alimentano un’aspettativa di “prezzo sempre negoziabile”, con effetti corrosivi sui margini.
Efficienza e intelligenza artificiale: margini in crescita, ma non gratis
In un settore che cresce poco, la creazione di valore passa inevitabilmente anche dalla disciplina sui costi. Qui si concentra una parte rilevante dell’ottimismo: l’automazione di rete, lo spegnimento progressivo del rame e l’evoluzione del customer service grazie all’intelligenza artificiale aprono spazi concreti di efficientamento. Non è un caso che diversi operatori abbiano già annunciato programmi di riorganizzazione, segnalando come la trasformazione non riguardi soltanto infrastrutture e piattaforme, bensì processi, competenze e modelli operativi.
Il punto, però, è evitare l’equivoco della scorciatoia. L’efficienza non arriva senza costi di transizione, perché gli investimenti in strumenti di IA, le spese di riorganizzazione, lo sviluppo di nuovi servizi 5G e, in alcuni casi, l’aumento del costo di acquisizione clienti possono appesantire il conto economico nel breve periodo. Nonostante questo, l’aspettativa resta che l’EBITDA possa crescere più dei ricavi, con una mediana attorno al 2,5%. L’efficienza operativa torna a essere una leva determinante per creare spazio finanziario, soprattutto quando la spesa per investimenti non si riduce con la rapidità che parte del mercato sperava.
Capex: perché la cassa non “si libera” così in fretta
Il nodo strategico del 2026 ruota attorno agli investimenti. Da tempo circola l’idea che, con la fibra in avvicinamento al traguardo in molti Paesi, i capex possano scendere e allargare il free cash flow, offrendo agli operatori un margine di manovra più ampio per remunerare gli azionisti e accelerare l’innovazione. L’analisi riconosce che questa lettura ha una base, ma la ridimensiona con due osservazioni che, prese insieme, spiegano la complessità della fase: collegare le aree residue è sempre più costoso, e soprattutto passare davanti a una casa non significa trasformarla automaticamente in cliente, perché la conversione dipende da prezzo, esperienza e necessità percepita.
A rendere più difficile una discesa lineare dei capex si aggiunge un secondo passaggio tecnologico che chiede risorse. Finora, in molte realtà, l’FTTH ha avuto priorità sugli investimenti in 5G Standalone, ma nel 2026 il 5G SA diventa più urgente, sia per abilitare nuovi servizi, sia per sostenere l’evoluzione della rete radio con aggiornamenti di antenne e, in alcuni casi, con l’aggiunta di siti. In questa logica si colloca una stima che mantiene il rapporto capex/ricavi nell’area del 20%, fotografando un settore chiamato a investire mentre cresce poco e, proprio per questo, deve eseguire con precisione.
Domanda e take-up: la variabile che chiude il cerchio tra rete e conti
L’analisi evidenzia inoltre che, anche quando la spesa in rete tende fisiologicamente a rallentare nelle aree più mature, la dinamica della domanda contribuisce a spiegare perché investimenti elevati e crescita moderata possano convivere più a lungo del previsto. I piani europei puntano a un’ampia disponibilità di fibra entro il 2028 e la traiettoria descritta indica che nel 2026 oltre l’80% delle abitazioni sarà raggiunto dalla rete, pur con l’avvertenza che l’estensione verso le aree più remote porterà costi marginali crescenti.
Il vero elemento discriminante resta però l’adozione. Il testo evidenzia che i clienti non appaiono particolarmente “impazienti” di migrare e che il take-up aumenta in modo graduale, con una stima attorno al 58% nel 2026 e al 63% nel 2028. La conseguenza industriale è netta: senza una crescita rapida della base attiva, la fibra resta un investimento “pesante” che impiega più tempo a trasformarsi in una macchina di cassa, perché la sostenibilità economica dell’infrastruttura migliora davvero quando aumentano i volumi e si riduce il costo medio per linea, non quando la copertura cresce da sola.
L’effetto cavo: un concorrente che rallenta la migrazione senza fare rumore
Tra i fattori che spiegano la lentezza relativa del take-up, emerge la concorrenza del cavo, soprattutto in mercati come Germania, Regno Unito, Paesi Bassi e Belgio. La presenza di operatori HFC forti, capaci di offrire velocità elevate e bundle soddisfacenti, tende a rendere meno urgente il salto tecnologico verso l’FTTH, anche perché il churn rimane spesso contenuto. In altre parole, la superiorità tecnica della fibra non basta a innescare automaticamente una migrazione, se l’utente percepisce prestazioni adeguate e, soprattutto, se l’offerta complessiva appare coerente con le proprie abitudini di consumo.
Questo elemento sposta l’attenzione sul punto più “politico” della trasformazione: l’adozione non è soltanto una funzione di copertura, ma anche di fiducia, semplicità e qualità dell’esperienza. Ne deriva che per molte nuove reti la crescita può essere significativa nella quota di clienti che cambiano fornitore, ma resta limitata sul mercato complessivo quando i passaggi annui sono pochi e le ragioni del cambio non sono abbastanza forti.
Incumbent e altnet: monetizzare significa vendere affidabilità, non solo accesso
Di fronte alla competizione delle reti alternative, gli incumbent cercano di difendere e, quando possibile, ampliare la propria base clienti con un approccio che mette insieme prestazioni, garanzie e servizi. Il riferimento a VodafoneZiggo, con velocità più alte, garanzia di Wi-Fi indoor, piani mobili competitivi, customer service e benefit legati a contenuti e app, restituisce una direzione di marcia: non si tratta più soltanto di vendere connettività, bensì di posizionarsi come fornitore di esperienza digitale domestica.
Per molte altnet replicare un pacchetto simile è complesso, perché richiede scala e capacità di sostenere investimenti in marketing e assistenza, oltre a una struttura di offerta che valorizzi il cliente nel tempo. Di conseguenza, diverse realtà finiscono per presidiare soprattutto la fascia value, con il rovescio della medaglia di una redditività più bassa, che non sempre compensa i costi di roll-out di una tecnologia superiore. È anche per questo che operatori integrati e con ampie basi clienti, come KPN e Orange, vengono descritti come meglio posizionati per monetizzare nel 2026, perché possono spingere l’adozione su una base già consolidata, riducendo la dipendenza da sconti aggressivi.
Fine del denaro facile: rifinanziamenti, consolidamento e pressione sulla cassa
Il quadro industriale si riflette in quello finanziario con una chiarezza crescente. Sul mercato broadband la pressione competitiva resta elevata e le promozioni aggressive continuano a comprimere la disponibilità a pagare, mentre molte altnet sono ancora in fase di costruzione e presentano free cash flow negativi, circostanza che rende più complesso calcolare il valore d’impresa e strutturare operazioni di M&A senza frizioni.
L’attenzione ora è sulla generazione di cassa, perché l’era del denaro a basso costo e del quantitative easing è finita. È un passaggio che pesa sia sulle scelte industriali sia sul ritmo del consolidamento, perché il capitale più caro rende meno sostenibili strategie basate su crescita a ogni costo e costringe a privilegiare piani capaci di dimostrare rapidamente tenuta economica, anche attraverso rifinanziamenti e strutture di debito più selettive.
Italia: copertura in maturazione, monetizzazione ancora sotto stress
Il riferimento all’Italia, quando si parla di ARPU, non è un dettaglio, perché incrocia due dinamiche che nel 2026 diventano particolarmente sensibili. Da un lato, il Paese è tra quelli che stanno compiendo passi significativi per superare il 90% di copertura, segnalando che la fase della costruzione nelle aree più dense entra progressivamente in maturità. Dall’altro, il livello di ricavo medio per utente rende più difficile sostenere aumenti tariffari senza una proposta di valore riconoscibile e senza una qualità di esperienza in grado di ridurre l’attrito.
È qui che la sfida assume un profilo molto concreto: la fibra ha bisogno di una spinta commerciale e di customer experience che acceleri il take-up senza trasformare il mercato in una guerra di prezzo permanente, mentre la rete mobile entra in una fase nella quale il 5G Standalone non può più restare sullo sfondo, perché proprio lì si gioca la possibilità di costruire servizi differenzianti, soprattutto sul B2B, in un contesto dove la sostituzione via OTT ha già ridisegnato molte catene del valore.
Da infrastruttura a piattaforma: l’unica via per aprire le “fauci” della cassa
Il messaggio complessivo, nella prospettiva delineata, è che le telecomunicazioni europee restano un’industria infrastrutturale, quindi difficilmente assimilabile alle big tech per profili di crescita e narrativa finanziaria. Questo non significa però che il settore sia condannato a un ruolo marginale, perché la domanda digitale continua a espandersi e l’economia europea dipende sempre più dalla qualità delle reti. Il punto è che la sostenibilità di lungo periodo non arriverà soltanto dalla copertura, bensì dalla capacità di trasformare le reti in piattaforme che abilitano servizi e garantiscono affidabilità.
Il “cash flow jaws”, espressione che rimanda all’idea che le “fauci” della generazione di cassa possano finalmente aprirsi, crea un divario crescente tra investimenti in rallentamento e liquidità disponibile in aumento. Perché accada, però, serve che la domanda segua l’offerta più rapidamente rispetto a quanto osservato finora, e serve che gli operatori dimostrino di saper vendere l’esperienza, non soltanto l’accesso, evitando che il prezzo diventi l’unico linguaggio del mercato.
In sintesi, il 2026 appare come l’anno in cui il settore deve dimostrare di saper trasformare una stagione di capex elevati in una stagione di prodotto, nella quale copertura e prestazioni diventano argomenti di vendita legati a casi d’uso, qualità del Wi-Fi domestico, assistenza e integrazione di servizi digitali. Se questa transizione reggerà, la crescita moderata potrà diventare sostenibile e, soprattutto, compatibile con investimenti ancora importanti; se invece take-up lento e pressione di prezzo dovessero prevalere, il rischio è quello di avere reti sempre più moderne ma ancora troppo lente a ripagarsi, con effetti a catena su investimenti futuri e capacità di innovazione.
