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STRATEGIE

Cloud per le imprese: asse Adobe-Microsoft per battere Salesforce

Le due aziende sfrutteranno il vantaggio competitivo dei dati di potenziali clienti contenuti LinkedIn, di proprietà della casa di Redmond

27 Mar 2019

Antonio Dini

Nella guerra per conquistare la clientela dei servizi professionali sul cloud, Adobe e Microsoft, due aziende storiche del settore hi-tech (la prima nata nel 1982, la seconda nel 1975) hanno deciso di unire le forze in maniera strategica per controbattere Salesforce.com, azienda nata nel 1999 che fornisce software per la gestione della clientela attraverso la nuvola sia da un punto di vista marketing che commerciale. L’arma segreta per questa offensiva è il database con le informazioni di potenziali clienti contenuto all’interno di LinkedIn, il social network per il business fondato nel 2002 e oggi di proprietà di Microsoft, che l’ha acquistato nel 2016 per 26,2 miliardi di dollari, cioè la più grande acquisizione fatta da Microsoft sino a quel momento: Nokia è stata pagata 7,2 miliardi, GitHub 7,5 e Skype 8,5.
Adesso quella piccola montagna di soldi diventa una vera e propria arma per contrastare l’avversario, creando nel frattempo una alleanza strumentale con Adobe: assieme le due aziende troveranno i potenziali clienti analizzando le relazioni e le attività delle aziende presenti sul social.

In una conferenza in corso a Las Vegas sono stati fatti degli esempi di come si muoveranno le due aziende: se un cliente di Adobe vende attrezzature medicali a un ospedale, l’accordo prevede che diventi più facile ritagliare delle pubblicità su misura attraverso LinkedIn che permettano di far vedere a tutti i soggetti coinvolti nella decisione di acquisto – medici, tecnici, amministrativi e consulenti finanziari – pubblicità favorevoli alle offerte commerciali di Adobe. Se la pubblicità funziona, i commerciali di Adobe potranno usare i software per la vendita di Microsoft per chiudere l’affare.
Secondo Steve Lucas, vicepresidente di Adobe, «La rete di LinkedIn è uno dei pochissimi Sacri Graal per il marketing aziendale». Il manager, ex Ceo di Marketo, un’azienda di software marketing business-to-business che Adobe ha acquisito l’anno scorso per 4,75 miliardi di dollari, ha spiegato a Reuters che “LinkedIn è diventato una leva così grande per chi fa marketing B2B che per noi sarebbe impossibile ignorarlo».
Adobe è conosciuta da molto tempo come l’azienda che crea gli strumenti per i creativi, come Photoshop. Ma negli ultimi anni l’azienda si ha cambiato strategia e produce software utilizzato per le campagne di marketing, che si basano sempre più sul contenuto creato con i suoi prodotti software.

La maggior parte degli strumenti di Adobe sono destinati agli addetti al marketing che cercano di raggiungere i consumatori. Con l’acquisizione di Marketo, dello scorso anno, Adobe ha rafforzato il suo software per i professionisti del marketing in maniera sostanziale.

Anche Microsoft, che di solito è vista come produttrice di sistemi operativi personal e server (Windows, nonché degli strumenti per la produttività aziendale (Office) in realtà sta anche lavorando per far crescere un business chiamato Dynamics 365, dal software usato dagli addetti alle vendite per tenere traccia delle trattative commerciali. L’acquisizione da 26 miliardi di dollari tre anni fa che ha portato in casa LinkedIn, forse lo strumento più comune utilizzato dagli addetti alle vendite che cercano di far cassa, è stato centrale al rilancio di quest’area del business di Microsoft.

Partendo da questi presupposti, tutt’e due le aziende prendono di mira da due direzioni diverse il mercato di Salesforce, la società di software cloud che offre entrambi i pezzi che invece mancano all’una o all’altra delle due aziende: il software di vendita e quello per il marketing. Invece, integrando i loro sistemi, Adobe e Microsoft possono offrire qualcosa di più ampio, almeno sulla carta, perché il software Adobe è diffuso capillarmente come strumento per la realizzazione dei contenuti di marketing planetari. Almeno, secondo quanto dichiara a Reuters Melissa Webster, analista e vicepresidente del programma per le tecnologie dei contenuti e dei media digitali di Idc. Secondo Webster, infatti, «Non c’è dubbio che Microsoft e Adobe hanno entrambi molto da guadagnare collaborando contro Salesforce».

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