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Arienti (Sap): “Focus sulla mobility”

L’Ad di Sap Italia: “Prevediamo un 40% del fatturato legato al segmento delle soluzioni più innovative”. La società sta cambiabndo pelle: da software a consulting firm. “La prima esigenza per le aziende è la conoscenza della clientela e la capacità di trattenerla”

28 Ott 2013

Dario Banfi

Si è data l’obiettivo di raggiungere nel 2015 oltre 1 miliardo di persone nel mondo e superare i 20 miliardi di euro in ricavi, fermi, si fa per dire, a 16,22 miliardi nel 2012. Sap sta cambiando pelle, lentamente, oggi anche grazie al cloud, diventando sempre più una “consulting firm”. Lo dimostra la quota ridotta oramai al 28% di ricavi che derivano dal semplice software. Ne parliamo con Luisa Arienti, amministratore delegato di Sap Italia.

Da poco alla guida di Sap Italia. Qual è stata la prima mossa da amministratore delegato?

Ho guardato subito alle priorità indicate dai nostri stessi clienti come fondamentali per migliorare il business.

Cioè?

L’input che ha ricevuto Sap nel mondo, quando ha chiesto ai suoi stakeholder quali fossero gli obiettivi da rinforzare in questo particolare periodo dell’economia, ha messo in evidenza quattro ambiti: la soddisfazione dei propri clienti; la buona gestione delle problematiche di amministrazione del personale; la capacità di governare i processi legati alle risorse e la costruzione di sistemi di rete efficaci.

Lei da quale è partita internamente?

In primo luogo ho volute conoscere le risorse presenti in Sap Italia: 550 persone tra consulenti, forza vendita, esperti di IT, marketing e servizi. Ho incontrato persone e raccolto feedback. Contemporaneamente, però, ho voluto conoscere i clienti e i partner, non soltanto quelli grandi, per rendermi conto della soddisfazione verso Sap e raccogliere, anche in questo caso, suggerimenti.

Che cosa è emerso?

Che esistono alcuni trend, oramai consolidati in questi anni, che riguardano cloud, mobile, social e big data, e cresce soprattutto la domanda d’innovazione in cinque contesti tecnologici specifici: le soluzioni per lavorare in mobilità; la possibilità di affidarsi a soluzioni as a service; la ricerca di database Sap sempre più performanti e, infine, nuove soluzioni di business intelligence e analytics.

E al primo posto?

Sicuramente la conoscenza più precisa della propria clientela e la capacità di trattenerla. È una questione di sopravvivenza, non più un optional visto che la competizione sui mercati è fortissima. Poi viene la produttività sia legata alla mobilità sia in un senso più stretto: alcuni ruoli in azienda non sono più ben definiti come una volta. Con la riduzione degli organici e nell’assegnazione delle funzioni interne, le persone devono occuparsi di attività sempre più ampie e trasversali facendo leva su un mix di competenze personali, ma anche su strumenti adeguati e di supporto, oggi indispensabili.

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Che cosa vi aspettate in termini di ritorno da questi trend?

Prevediamo un 40% del fatturato complessivo legato proprio al segmento di soluzioni più innovative, a quelle per la mobility e a Sap Hana Enterprise Cloud service.

Quale strategia avete rispetto al cloud?

Tecnologicamente stiamo portando la nostra offerta anche in questa modalità, ma lasciamo liberi i clienti di optare per la formula più adatta al proprio business e alla cultura aziendale. Noi diciamo “Your cloud, your way”. D’altra parte non esistono imprese oggi, e neppure domani, interamente spostate su cloud o con soluzioni soltanto on premise.

A che punto è la migrazione verso il cloud?

Le componenti più importanti dell’offerta, legate all’Erp, al Crm e a Sap NetWeaver Business Warehouse sono disponibili tra i servizi di Sap Hana Enterprise cloud. Anche la Business Suite è stata integrata di recente a Sap Hana, che è il prerequisito per arrivare in cloud. Per esigenze più specifiche, invece, legate alle diverse industry, per ora abbiamo fatto affidamento sui nostri partner.

Quali cambiamenti interni hanno modificato davvero Sap in questi anni?

A mio avviso l’acquisizione di Sybase è da considerare “storica” e nell’area del cloud anche l’ingresso in SuccessFactor ha segnato il passo, ma l’acquisizione forse più illuminata degli ultimi anni è quella di Ariba. I numeri lo dimostrano: un milione di aziende connesse alla piattaforma e 500 miliardi di dollari transati all’anno. Ed entro il 2016 raddoppieremo.

Nel nostro Paese, invece, quale mercato è più debole?

Rispetto ai trend che si registrano in altri Stati, abbiamo una grossa area in difficoltà: la Pubblica amministrazione. Fatica ad adottare strumenti d’innovazione. Eppure potrebbe davvero rivoluzionare il modo di lavorare dei propri dipendenti e la relazione con cittadini e imprese. In molti Paesi la Pubblica amministrazione fa da traino all’industria privata e da banco di prova per alcune tecnologie. Nel nostro Paese non è così e non accade neppure il contrario, che l’industria privata faccia da traino alla PA.

Eppure è il più ampio bacino di big data esistente…

Esattamente. È proprio questo il punto: interrogare in maniera corretta i dati a disposizione aiuterebbe a definire anche nuovi obiettivi per le politiche pubbliche.

E dal punto di vista delle Pmi registrate particolari difficoltà?

Molte piccole imprese che si affidano a Sap Italia hanno deciso di abbandonare soluzioni custom di Erp inadeguate a sostenere la crescita del business. Sono aziende “illuminate”, ma spesso più che problemi tecnologici hanno difficoltà di accesso al credito. Sap ha cercato di risolvere questo ostacolo iniziale nell’adozione di nuove tecnologie attivando piani di sostegno insieme ad alcuni operatori finanziari.

Tra l’altro le più grosse banche sono vostri clienti…

È vero, ma troviamo molta resistenza. Finanziare le imprese oggi dovrebbe basarsi su valutazioni corrette dei livelli d’innovazione, sulle potenzialità di business o l’internazionalizzazione. La tecnologia non è più fine a se stessa come negli anni passati: oggi abilita davvero il business, promuove l’iniziativa dell’azienda e apre i mercati. Molte banche non l’hanno capito e rimangono sulla difensiva, ma è troppo facile finanziare chi offre tutte le garanzie, azzerando il rischio imprenditoriale! Tra l’esclusione dei rischi non qualificati e il nulla esistono accettabili sfumature.

Come sta andando Sap dal punto di vista dei numeri?

Registriamo buoni risultati, in crescita, con una buona prospettiva rispetto alla chiusura di fine anno. Un dato significativo riguarda il cosiddetto general business, ovvero, piccole e soprattutto medie imprese. Il nostro fatturato in questo segmento è cresciuto nel 2012 del 20% e anche nel 2013 mostra un incremento a due digit.

È cresciuto anche il management al femminile da quando è arrivata?

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Sì. Siamo in linea e forse anche al di sopra della media europea in Sap. A ogni modo non è soltanto una fatto legato al mio arrivo, ma abbiamo guideline precise a livello corporate per valorizzare le risorse umane, senza fare differenze di genere. L’aumento di popolazione femminile è ben visto in Sap. Più in generale, la crescita qualificata delle risorse è un obiettivo assegnato a tutti i Paesi.