L’84% dei responsabili delle vendite concorda sul fatto che i Sales analytics hanno avuto un’influenza minore sulle prestazioni rispetto alle aspettative della leadership. Lo afferma un sondaggio di Gartner che, per capire meglio la situazione attuale dell’analisi delle vendite e quali metriche vengano impiegate per stimolare la generazione di intuizioni e la modifica dei comportamenti, ha interrogato 303 sales leader a tal proposito.
La fatica di produrre insight strategicamente utili
Dallo studio emerge che “con gli analytics ci si aspetta un processo decisionale trasformativo, ma la realtà – spiega Kelly Fischbein, Senior Principal Research di Gartner Sales Practice – è che molte organizzazioni faticano a produrre insight azionabili sulle loro decisioni più importanti“. Interrogati sui fattori che impediscono l’efficacia dell’analisi, le questioni o le regolamentazioni sulla privacy dei dati (45% dei partecipanti), la cattiva qualità dei dati (44%) e la scarsa collaborazione tra diverse funzioni (44%) sono stati indicati come i tre principali ostacoli.
“La conseguenza è un incremento della complessità: un’incertezza maggiore genera un bisogno più elevato di analisi, il quale a sua volta richiede più dati, portando così i team di analisi di fronte a sfide operative complesse”, spiega Fischbein.
L’importanza degli analytics guidati dai Cso
Per risolvere il problema della disconnessione tra sales analytics e influenza sulle performance di vendita, i Chief Sales Officier (Cso) devono definire reciprocamente la proposta di valore degli analytics con i loro leader operativi. Secondo l’indagine di Gartner, gli analytics guidate dai Cso hanno una probabilità 2,3 volte maggiore di ottenere una maggiore accuratezza delle previsioni rispetto alle analisi non guidate dai Cso. Gli analytics guidati dai Cso hanno anche 1,8 volte più probabilità di superare gli obiettivi di acquisizione dei clienti rispetto agli analytics non guidati dai Cso.
“Per ottenere una maggiore influenza strategica delle analisi, i Cso devono assumere un ruolo guida quando si tratta di allineare le strategie di analisi agli obiettivi di vendita e di comunicare gli insight derivanti dalle analisi”, continua Fischbein.
Adottare un approccio analitico orientato alle decisioni
Per ottenere questo cambiamento di comportamento, Gartner suggerisce ai Cso di adottare un approccio analitico orientato alle decisioni, per dare priorità alle analisi che possono influenzare maggiormente le decisioni di maggiore impatto; di costruire una specializzazione nella loro organizzazione di analytics che si allinei con le loro priorità principali, e di analizzare infine le metriche di performance dei venditori in modo comparativo per favorire l’azione.
