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E-tourism, Castilletti: “Per vincere all’estero conta la web reputation”

Il fondatore e Ad di ItalyXP: “Proponiamo 1.000 esperienze, visite guidate dai tesori dell’arte al food & wine. Abbiamo successo grazie alle buone recensioni dei nostri clienti, soprattutto dal mondo anglosassone. E occupiamo un segmento poco coperto dai giganti dell’online”

15 Apr 2016

Antonello Salerno

Più di 10mila clienti serviti nel 2015, provenienti da 100 Paesi. Offrendo loro la possibilità di prenotare online non un viaggio o una camera d’albergo, ma un’esperienza “unica” in Italia, dal corso di cucina alla scoperta dello street food, dalla visita guidata a uno dei “gioielli” dell’arte italiana all’escursione in un paradiso naturale. Sono i numeri di ItalyXP, il sito che sta facendo breccia soprattutto nel mondo anglosassone, dal Regno Unito agli Usa, dall’Australia all’India, dove registra più del 45% dei propri clienti, e che ha saputo ritagliarsi sul mercato turistico digitale uno spazio che finora non era presidiato con le stesse offerte di qualità da altri player, né nazionali né tra i big dell’online stranieri. “Il segreto dei nostri risultati positivi sta nella nostra reputazione online. Contiamo su ottime recensioni, e siamo ben posizionati sui motori di ricerca. Questo è il nostro migliore biglietto da visita per chi dall’espero programma un viaggio in Italia e vuole vivere esperienze già selezionate, che non può prenotare con la stessa attendibilità su altre piattaforme”, spiega Saverio Castilletti, 49 anni, fondatore e amministratore delegato della società, che dopo una carriera nel mondo delle tlc ha deciso di dedicarsi a tempo pieno alla sua ‘creatura’.

Castilletti, come è nata l’idea di dare vita a ItalyXP?

Il mio interesse per il turismo parte da quando ero uno studente: ho fatto la tesi di laurea sull’organizzazione in Italia del mondiali di calcio del 1990 e sulle opportunità che quell’evento avrebbe potuto aprire per il turismo. Da allora questo settore è rimasto il mio pallino: sono convinto che l’Italia non sia stata finora particolarmente valorizzata dal punto di vista della promozione turistica. L’idea di partenza è stata quella di mettere insieme due settori promettenti: il turismo, opportunità non del tutto colta dal nostro Paese, e l’online, che offre grandi possibilità di business. Dallo studio preliminare del mercato ci siamo resi conto che il turismo online va molto bene, è una delle cose che si vendono meglio all’estero. Si è iniziato da voli e hotel, componenti più semplici da commercializzare, e in questi campi l’offerta oggi è ben delineata. Il mondo delle attività invece è molto più frammentato, perché mettere insieme un’offerta è più complesso. Abbiamo deciso di metterci alla prova in questo settore.

A che punto è il vostro percorso di crescita?

Siamo partiti due anni fa, e ora ci stiamo avvicinando all’alta stagione con un’offerta che ormai è quasi completa, circa mille proposte che riguardano tutto il territorio nazionale. Dalle visite guidate al Colosseo allo snorkeling a Taormina, dalle attività culturali a quelle all’aria aperta, fino al food&wine, suddivise in nove categorie. Alcune riscuotono un successo importante, anche se a priori in molti non se lo sarebbero aspettato. E’ il caso delle visite ai mercati ortofrutticoli cittadini: per la maggior parte di noi italiani è un’esperienza quotidiana, ma per molti cittadini delle grandi città degli Stati Uniti, abituati a frequentare esclusivamente grandi mercati dove frutta e verdura sono impacchettate dentro ai frigoriferi, girare per i banchi di un mercatino di generi alimentari è un’esperienza “made in Italy” che piace. Come anche i tour dello street food, dove i turisti vengono accompagnati ad assaggiare specialità locali che altrimenti, da soli, avrebbero avuto difficoltà a trovare.

Come selezionate i vostri partner?

Questa è la parte più difficile del nostro lavoro. Lavoriamo esclusivamente con operatori professionali, in regola con tutte le licenze. Una volta che decidiamo di aprire una destinazione analizziamo l’offerta e facciamo una selezione degli operatori più in linea con la nostra filosofia, quella dell’Italia “vista dagli Italiani”. Contattiamo gli operatori, frequentiamo le fiere. E se strada facendo ci rendiamo conto che un partner non va bene, perché non riceve recensioni negative o delude le aspettative dei clienti, lo sostituiamo e cambiamo l’offerta.

Utilizzate sistemi per l’analisi dei dati per mettere a punto le nuove proposte sul vostro catalogo o indirizzarle a mercati specifici?

Abbiamo iniziato a parlarne, c’è una forte collaborazione con Travel Appeal, una startup fiorentina che opera proprio in questo settore, ma non c’è ancora nulla di concreto. Collaboreremmo nell’analisi del “sentiment” per le varie destinazioni, ma si tratta ancora di analisi molto puntate al settore dell’accoglienza, tramite un algoritmo che mette insieme i vari tipi di recensioni pubblicate su un albergo, e sui suoi concorrenti diretti, e li mette a disposizione per capire i macrotrend.

Avete in programma di aprire SpainXP FranceXP?

Era un progetto che avevamo inizialmente valutato con attenzione, ma abbiamo deciso di prendere tempo. Se lo faremo non lo faremo su larga scala, dal momento che il nostro punto di forza è la presenza sul territorio, la possibilità di verificare direttamente le iniziative che proponiamo. Sarebbe importante muoversi un Paese alla volta, e con lo steso livello di approfondimento che utilizziamo in Italia.

Come si “cattura” un cliente nel vostro campo?

L’acquisizione del cliente è la cosa più onerosa. Sui mercati esteri siamo riusciti ad accreditarci gradualmente, grazie al passaparola online nato dai primi che hanno utilizzato i nostri servizi. E dobbiamo ricominciare ogni volta che inseriamo una nuova destinazione, che ha sempre bisogno di “ingranare la marcia” attraverso i pareri dei primi arrivati. I turisti di lungo raggio quando viaggiano toccano più località, e hanno bisogno di poter scegliere tra tante offerte. Alcune sono standard, perché è ovvio che chi viene a Roma dagli Usa abbia voglia di vedere il Colosseo o i Musei vaticani. Ma per il resto il nostro compito è anche quelli di “orientare” i viaggiatori, e proporre loro esperienze originali. Solo su Roma, ad esempio abbiamo 300 offerte, e i nostri suggerimenti sono spesso accettati dai clienti.

I colossi dell’online sono considerati soggetti estremamente voraci, pronti ad acquisire ogni realtà che possa in qualche modo far loro concorrenza o dimostrare modelli di business interessanti. Avete ricevuto manifestazioni di interesse?

Finora una, molto informale, che abbiamo in ogni caso respinto.

Che risposte avete dai turisti Italiani?

E’ in mercato che nel nostro primo anno di vita non abbiamo quasi per nulla esplorato. Nel 2015 invece si è registrato un po’ di movimento “domestico”. Ma d’altra parte è comprensibile che gli Italiani vogliano muoversi da soli nel loro Paese, e spesso hanno anche a disposizione gli strumenti per farlo con consapevolezza, anche soltanto perché padroneggiano la lingua. Discorso diverso per gli stranieri, che invece hanno più bisogno di qualcuno di cui fidarsi, che li guidi nella loro esperienza alla scoperta di un luogo o di un’esperienza.

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