L'ANALISI

E-commerce B2B, le aziende italiane dovranno ripensare la struttura organizzativa

Secondo Netcomm anche la figura del venditore dovrà evolvere sensibilmente dal ruolo di order manager a quello di brand ambassador grazie all’acquisizione di nuove competenze finalizzate alle vendite ibride omnicanale. In Europa il giro d’affari 2024 stimato a 1,6 miliardi, in crescita dell’11%. E nel 2025 potrebbe superare gli 1,8 miliardi

Pubblicato il 27 Mar 2024

Il commercio digitale B2B è un canale sempre più determinante per lo sviluppo delle imprese, internazionali e italiane. Ma per cogliere le opportunità offerte dalle nuove tecnologie occorrerà ripensare le strutture organizzative e sviluppare nuove competenze. A dirlo è Netcomm, che ha analizzato lo stato dell’arte di un settore il cui valore (Gross Merchandise Volume) cresce a doppia cifra (+12%) in tutto il mondo, muovendo affari per 23,4 miliardi di dollari (più del doppio rispetto al 2018).

La previsione di crescita implica per il 2027 un volume che supererà i 37 miliardi di dollari. Anche a livello europeo il valore dell’e-commerce B2B ha registrato un importante incremento negli ultimi anni, passando da 1,3 miliardi di dollari nel 2022 a 1.5 nel 2023, e si stima che entro la fine dell’anno si attesterà a circa 1,67 miliardi di dollari, in crescita dell’11% rispetto allo scorso anno. Il trend di crescita del mercato si conferma anche per il vecchio continente e si stima che entro il 2025 potrebbe superare 1,8 miliardi di dollari. La digitalizzazione del comparto B2B coinvolge pure l’Italia, dove – secondo la ricerca 2023 dell’Osservatorio Digital B2b della School of Management del Politecnico di Milano – nel 2022 il B2B Digital Commerce incideva del 21% sul totale del transato.

Servono strumenti innovativi per rispondere alle nuove esigenze dei buyer

“Il comparto del B2B sta assistendo a un processo di costante digitalizzazione che contribuisce alla crescita dei ricavi del settore in tutto il panorama internazionale”, conferma Roberto Liscia, Presidente di Netcomm, “tanto che si stima che nel 2027 arriverà a superare i 37 miliardi di dollari a livello globale. In questo contesto, l’Europa detiene il 6% del valore globale del B2B Digital Commerce globale, i paesi Apac il 79% e la Cina, da sola, oltre il 40%. Nel nostro Paese, dove il settore B2B è tradizionalmente guidato da dinamiche commerciali rigide e articolate che prevedono l’intermediazione di rappresentanti di vendita nella gestione delle trattative, è necessaria l’introduzione di strumenti innovativi per rispondere alle nuove esigenze dei buyer che, anche a seguito del cambio generazionale, sono sempre più orientati verso esperienze d’acquisto agili e personalizzate. Queste necessità guidano le aziende italiane che desiderano scalare il loro business verso la creazione di customer experience personalizzate e immersive, la semplificazione delle operazioni e l’automatizzazione dei processi attraverso l’uso dell’intelligenza artificiale e di innovazioni tecnologiche. La flessibilità garantita dalla digitalizzazione gioca un ruolo determinante per lo sviluppo del settore, consentendo agli attori della filiera di gestire le vendite in modo efficiente e di raccogliere dati e informazioni utili all’analisi operativa e alla pianificazione di future strategie finalizzate alla creazione di relazioni a lungo termine con i clienti”, chiosa Liscia.

Le prospettive per il commercio digitale italiano nel B2B

Per Netcomm, dunque, la trasformazione digitale del commercio B2B risponde alla necessità di soddisfare le esigenze dei buyer di nuova generazione, sempre più interessati alla proposta di progetti tailored, sia in ottica di personalizzazione del processo di acquisto, sia nell’offerta di servizi di pagamento e di customer care orientati al B2B.

La sfida per le aziende italiane del settore consiste oggi nell’incontrare le esigenze di seller e buyer includendo i processi di digitalizzazione e l’utilizzo delle nuove tecnologie all’interno di un’ampia strategia, con l’obiettivo di integrare i sistemi aziendali già esistenti e di rispondere prontamente alle nuove esigenze del mercato.

Il settore del B2B in Italia si affaccia all’introduzione e al dominio di tecnologie quali il Machine Learning e L’AI e allo sviluppo di sistemi come l’Headless Commerce, che consiste nella separazione tra front end e back end di applicazioni e siti di e-commerce, e il Composable Commerce, un’architettura basata sulla selezione delle migliori soluzioni commerciali per creare una “composizione” di servizi ad hoc.

Queste soluzioni avanzate consentono di gestire in modo più efficiente e disintermediato i processi di vendita, dove autonomia e agilità si presentano come elementi imprescindibili. Secondo Netcomm, dunque, le aziende del nostro Paese dovranno andare incontro a un ripensamento della struttura organizzativa, sempre più orientata alla costruzione di un e-commerce omnicanale e ibrido, in cui anche la figura del venditore subirà una necessaria trasformazione, passando dal ruolo di order manager a quello di brand ambassador grazie all’acquisizione di nuove competenze finalizzate alle vendite ibride.

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