Ict, ora tocca alla divisione sales diventare 2.0 - CorCom

SCENARI

Ict, ora tocca alla divisione sales diventare 2.0

Al Forum IT di Grandangolo Communications vendor, distributori e system integrator. New IP e servizi evoluti spingono la trasformazione dei modelli di business, ancora da cogliere appieno per la forza commerciale

18 Mag 2015

Domenico Aliperto

Come succede in tutti i momenti di transizione, anche nella trasformazione che sta affrontando il mercato italiano dell’Ict, gli operatori vivono fasi alterne di grandi entusiasmi e di altrettanto grandi incertezze. Se in genere i conti economici sono a posto e anzi si registrano crescite anche a due cifre dei fatturati, specialmente nelle imprese che cavalcano i temi della virtualizzazione, del new IP e della sicurezza, dal punto di vista commerciale incontra ancora qualche difficoltà ad affermarsi l’idea che non si debba più parlare di vendita di licenze, ma di servizi forniti a costo d’esercizio. Serve in altre parole un apparato commerciale 2.0, che rispecchi l’evoluzione tecnologica dell’industry. In estrema sintesi è questo il messaggio che è passato alla sedicesima edizione del Forum IT organizzato da Grandangolo Communications, che si è tenuto lo scorso week end a Riccione (RN) e che ha visto la partecipazione di alcuni dei protagonisti del mercato tricolore, dai vendor ai distributori passando per system integrator e startup, in un mosaico di proposizioni che ben rappresenta l’offerta a disposizione di grandi aziende, piccole e medie imprese e pubbliche amministrazioni.

Ad aprire i lavori c’era Isabel Aranda, country manager Italy di Context, società specializzata nella tracciatura e nelle analisi delle performance di vendita di un panel che copre il 90% del canale distributivo in Europa. “Nel primo trimestre 2015 il Vecchio continente ha conosciuto una crescita del 2,6%, con un valore di 14 miliardi di euro. In questo contesto i cinque primi mercati hanno registrato un incremento del 6,6% e l’Italia, da sola, per la sua particolare conformazione, addirittura un balzo del 13,4%, generando ricavi per 1,463 miliardi di euro”, ha spiegato Aranda. “I nostri early indicators ci dicono che se al primo trimestre aggiungiamo anche il mese di aprile, il canale nazionale arriva addirittura a registrare un +16%”. I settori in evidenza sono quelli dei server, dei data center networking e delle Tlc, con HP, Emc, Samsung e Lenovo che si collocano tra i vendor con le più alte percentuali di crescita. Sintomatico dell’andamento del mercato è invece il calo della spesa per sistemi operativi, office applications e licenze software. Ma la situazione, secondo i protagonisti del mercato, è lungi dall’essere stabilizzata.

“Il budget delle imprese è ancora ridotto, e anche noi abbiamo la consapevolezza che, prevalentemente, la priorità è la gestione dello status quo”, ha detto Paolo Lossa, regional manager di Brocade. “Tuttavia è un periodo galvanizzante per noi: l’arrivo della terza piattaforma e l’adozione del new IP stanno spingendo una crescita double digit, e non si tratta della vincita di qualche grossa gara, ma di uno sviluppo organico e sostenibile. Soprattutto in ambito service provider c’è molto interesse per i nuovi paradigmi, visto che oggi c’è la possibilità di passare da un modello in cui bisogna rinnovare i sistemi di generazione in generazione seguendo la roadmap dei vendor a standard realmente open che permettono di arrivare alle estreme conseguenze, per cui è il cliente che può scriversi le proprie applicazioni di networking”.

Valter Villa, country manager di Riverbed conferma: “Stiamo passando dalla vendita di scatole alla fornitura di servizi. I clienti non chiedono solo ottimizzazione delle performance, ma una migliore gestione delle informazioni”. Se anche per Riverbed l’inizio dell’anno è andato bene, Villa ammette che è stato comunque al di sotto di quel che ci si sarebbe potuto aspettare rispetto alle opportunità offerte dal mercato. “È una situazione tipica non solo della Penisola”, ha detto, “ma direi di tutto il Sud Europa. Ci sono fin troppi stimoli, che generano molto rumore. Superare la transizione significa anche fare maggiore chiarezza nelle proposition”.

Brocade e Riberbed sono distribuiti in Italia da Zycko, che per l’appunto sta rimodulando accordi di partnership e strategie commerciali allo scopo di semplificare il go-to-market. “Dobbiamo pensare al lifecycle management”, ha precisato Piera Loche, managing director di Zycko nella Penisola, “creando portfolio capaci di integrarsi con l’offerta dei partner, che possono così proporre soluzioni complete senza più vederci come concorrenti, bensì come supporto complementare. Il secondo elemento che caratterizza il nuovo approccio è la formazione: i commerciali dei partner devono essere in grado di proporre e posizionare le soluzioni. Sembra banale ma non lo è. Oggi vincono i distributori che non vengono più visti come semplici centri di gestione logistica e finanziaria della parte hardware e software”.

Del resto si tratta di un processo imprescindibile, ed è anche normale che alcuni operatori non riescano a stare al passo coi tempi, lasciando la piazza. Così la pensa Franco Coin, a.d. di Mht, system integrator specializzato sulle soluzioni Microsoft Dynamics e attivo tra Italia e Serbia. Non a caso Coin sostiene che “il la che ha dato vita al cambiamento è stata la delocalizzazione – ma sarebbe meglio chiamarla internazionalizzazione – delle imprese. Chi ha colto la trasformazione e ha investito in nuove tecnologie che aiutino a cavalcarla cresce a ritmi impetuosi. La verità è che il sistema che offre la risposta alle nuove esigenze delle aziende italiane non è ancora ben oliato. Più che spiegare cosa può abilitare l’Ict, occorre portare esempi di successo, e in questo senso non siamo in grado di indirizzare gli imprenditori nella maniera corretta”.

Per questo Centro Computer, lo storico dealer nazionale con sede a Cento (Fe), ha sostenuto di recente importanti investimenti nella creazione di team specializzati. “Il cloud spinge in questa direzione, e noi dobbiamo spiegare ai venditori che bisogna passare dalla vendita a capitale alla vendita a costi operativi annuali di prodotto e servizio”, ha precisato Roberto Vicenzi, vice presidente di Centro Computer. “Il core business ormai è la gestione dell’infrastruttura IT dei clienti. dal software defined data center al print management, passando per networking e digital signage, fino a unified communications e sicurezza, tutto gira sulla rete IP”.

Total cost of ownership è un mantra anche per Emerson, specialmente ora che le tecnologie che permettono ai data center di ridurre i consumi energetici e dissipare il calore migliorando le prestazioni delle macchine sono diventate fondamentali. “In mercati evoluti come Uk e Medio oriente le aziende ragionano già in termini di costi decennali”, ha spiegato Cristina Rebolini, Channel Sales Director di Emerson Network Power Italia. “Nella Penisola vogliamo impostare la stessa proposta, ma la sensibilità è diversa. Perseveriamo comunque con questa impostazione”.

L’altra faccia delle performance delle infrastrutture di nuova generazione è la sicurezza. A parlarne c’era Antonio Falzoni, product manager manager di Panda Security Italia. “I nostri concorrenti stanno vivendo una bella crescita, in cui ci rispecchiamo pure noi, anche se viste le dimensioni ci consideriamo più modestamente i leader dei visionari. Il nostro motto? Simplexity, visto che offriamo soluzioni semplici per sfide complesse. E l’attenzione di Panda ora è rivolta soprattutto a IoT e Smart city, a ci stiamo preparando con una vision specifica: la sicurezza di un device votato all’IoT deve essere intrinseca al dispositivo, perché se introduciamo le applicazioni di terze parti, introduciamo anche una potenziale minaccia. Per questo il nostro futuro paradigma prevede anche soluzioni specifiche che saranno licenziate ai produttori che le integreranno direttamente nei dispositivi”.

Anche SinTau, giovane realtà aquilana nata sulle ceneri del polo tecnologico dell’Aquila colpito dal terremoto, sta cercando di ritagliarsi un posizionamento negli stessi ambiti, con la realizzazione di sistemi innovativi capaci di integrare e ottimizzare le reti delle utilities. “Ma non è semplice, i nostri competitor hanno enormi fette di mercato, e in Italia non esiste una vera politica dedicata alle startup”, ha detto Ercole Tina, direttore commerciale di SinTau, “senza contare che soprattutto là dove servirebbero maggiore innovazione e creatività permane ancora la visione di un Ict destinato a mantenere l’esistente”.