Unify, canale al centro dell'offerta. Timone sulla crescita - CorCom

STRATEGIE

Unify, canale al centro dell’offerta. Timone sulla crescita

L’azienda accelera la trasformazione del modello commerciale evolvendo dalla vendita diretta. Base di partner più che raddoppiata in un anno: superata quota 2mila in oltre 50 paesi. L’ad Ardemagni: “Nuovi investimenti finalizzati a favorire lo sviluppo della rete dei partner”

07 Giu 2016

Unify mette il canale al centro dell’offerta e si mette a caccia di nuovi partner. “Negli ultimi 12 mesi abbiamo accelerato la trasformazione del nostro modello commerciale: da un business focalizzato sulla vendita diretta ad uno basato fortemente sul canale, con risultati che sono andati ben oltre le migliori prospettive. Ma non basta, vogliamo espanderci ulteriormente e in vista di questo siamo felici di annunciare interessanti novità relative al programma di canale e nuovi investimenti finalizzati a favorire lo sviluppo della rete dei partner”. E’ il commento di Riccardo Ardemagni, Ad di Unify Italia – il brand Atos dedicato alle soluzioni per la comunicazione e collaborazione aziendale – al termine degli incontri con i più importanti partner italiani organizzati nei giorni scorsi a Milano e Bologna, e che sintetizza le ottime performance e gli obiettivi della società.

Nell’ultimo anno, la base di partner Unify è più che raddoppiata, raggiungendo e superando quota 2.000 in oltre 50 paesi, unitamente a 13 nuovi distributori. La società conferma l’intento di continuare a crescere attraverso la propria rete e, a conferma di ciò, oggi oltre il 50% del fatturato dei prodotti Unify deriva dalle attività di canale. La recente nomina a CEO di Unify di Jon Pritchard, veterano del settore e della gestione dei canali di vendita, conferma l’impegno continuo dell’azienda nel potenziare questo settore, coinvolgendo ancora di più la rete dei partner e delle loro aziende.

“Anche in Italia il trend di crescita rispetta quello a livello globale – conferma Ardemagni -: da settembre 2015, il numero di partner di canale è aumentato di quasi il 40% e puntiamo a inserire altri 30 nuovi partner da qui alla fine di settembre. In linea con i dati globali, nel nostro Paese, oltre il 50% del business viene generato dall’indiretta. Il nostro futuro dipende dal successo dei nostri partner e per questo siamo impegnati a lavorare con loro per anticipare i mutamenti e le sfide che la tecnologia e il contesto economico ci impongono. Anche le risorse commerciali tradizionalmente impegnate nella vendita diretta, oggi operano sul mer-cato in modo sinergico insieme ai Partner, con l’obbiettivo di sviluppare in modo congiunto il nostro business verso i clienti”.

Basandosi sui suggerimenti ricevuti, anche in occasione della survey annuale “Voice of the Partner”, Unify ha introdotto una serie di miglioramenti in alcune aree fondamentali per il rapporto con il canale, semplifi-cando le procedure d’ingresso e facilitando il modo di fare business con Unify. Unify si è focalizzata sulla riduzione dei tempi e delle attività richieste ai partner per cominciare a sviluppare nuove opportunità com-merciali, con l’obiettivo di velocizzare l’ottenimento di risultati. Oggi, l’80% dei partner coinvolti negli ultimi 12 mesi ha già attivamente iniziato a vendere i prodotti Unify.

Al Programma dedicato ai Partner di Unify sono state aggiunte nuove specializzazioni, per contribuire alla differenziazione e alla crescita delle aziende in nuovi mercati, come esempio la Health Station HiMed Specialization. Inoltre, Unify ha reso l’offerta OpenScape per grandi aziende disponibile attraverso la distri-buzione, dando così modo ai partner di accedere a queste soluzioni in modo più rapido ed efficiente.

Formazione e aggiornamento delle certificazioni sono altre aree di costante investimento. Altri corsi di formazione sono stati resi disponibili online, compresi tutti i corsi di formazione per OpenScape Business – al fine di aiutare le aziende a contenere i tempi e i costi di trasferta. Unify ha inoltre ridotto del 50% i parametri necessari all’ottenimento della certificazione per la vendita di soluzioni dedicate alle grandi aziende, consen-tendo così minori costi per sostenere i test di certificazione VUE. In totale, combinando le richieste relative agli ambiti di progettazione e supporto, l’ottenimento della certificazione richiede tra i 20 e i 56 giorni in meno. Inoltre, sono stati aggiunti altri 11 training partner autorizzati, raggiungendo così la quota di 17 training part-ner autorizzati a livello globale.

“Il nostro team è davvero entusiasta dell’opportunità di lavorare ancora più a stretto contatto con Unify”, ha affermato Giuseppe Marra, responsabile commerciale di ATR Telematica. “E’ per noi molto importante ope-rare con un’azienda così attiva nei confronti del canale, anche in un momento di forti cambiamenti come quello che stiamo vivendo”.

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