Gli operatori Tlc ne sono fin troppo consapevoli: la crescita dei ricavi nell’ambito dell’ultrabroadband offerta alle imprese, che costituisce attualmente una delle voci più profittevoli per il settore, è sottoposta a una pressione crescente: man mano che i servizi per il mercato consumer migliorano e gli operatori low-cost espandono le loro offerte business, gli incumbent devono elaborare nuove strategie nell’ottica di differenziare i propri servizi e massimizzare il valore che riescono a portare al mercato.
A sottolinearlo è un’analisi condotta da Analysys Mason su dieci casi studio. Il paper, realizzato da Catherine Hammond, research director, evidenzia in particolare che elevati livelli di resilienza, una qualità del servizio superiore e funzionalità di rete integrate offrono una differenziazione più sostenibile rispetto a politiche di forte riduzione dei prezzi.
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L’evoluzione dello scenario competitivo
Secondo la società di ricerca, il mercato della banda larga B2B è sotto pressione su diversi fronti. I servizi per il mercato consumer stanno innanzitutto migliorando drasticamente: la larghezza di banda aumenta e molti operatori offrono servizi simmetrici. L’indagine di Analysys Mason del 2025 sul segmento business ha rilevato che oltre il 40% delle piccole imprese utilizza connettività dati fissa di tipo consumer per soddisfare, almeno in parte, le proprie esigenze.
D’altro canto, compaiono sul mercato sempre più operatori low-cost pronti ad offrire servizi essenziali anche anche al mercato business; tra questi figurano Iliad (Francia, Italia e Polonia), Digi (Romania) e Aussie Broadband (Australia). Anche nei Paesi in cui la concorrenza diretta di tali operatori nel segmento business è limitata, le politiche di prezzo aggressive nel segmento consumer accrescono la pressione competitiva.
Non bisogna poi dimenticare che numerosi fornitori di rete competono per acquisire clienti dai bacini tradizionali. Nelle aree ad alta domanda, spesso più operatori di rete in fibra ottica installano infrastrutture, ciascuno con l’obiettivo di raggiungere economie di scala. Anche gli operatori Fwa e satellitare cercano di sfruttare la capacità residua acquisendo nuovi clienti.
Di conseguenza, Analysys Mason prevede che il mercato complessivo della banda larga per le aziende crescerà a ritmi inferiori all’inflazione nella maggior parte dei Paesi. Gli operatori necessitano quindi di offerte in grado di tutelare la quota di mercato senza sacrificare l’Arpu e di creare opportunità concrete per il cross-selling di servizi mobili, di sicurezza e altri servizi aziendali.
Il nuovo obiettivo: puntare su resilienza e qualità del servizio
Le indagini di Analysys Mason sul segmento business indicano che l’affidabilità e la rapidità di intervento in caso di guasto sono fattori determinanti — al pari del prezzo — nella scelta del fornitore di servizi di telecomunicazione da parte delle piccole imprese. Ciò si riflette nelle offerte di banda larga business dei dieci operatori inclusi nel nostro rapporto sui casi studio. La maggior parte di questi operatori abbina ai servizi di banda larga business funzionalità di backup mobile e impegni certi sui tempi di ripristino, caratteristiche offerte invece solo da un numero limitato di operatori per la banda larga consumer.
Gli operatori si distinguono anche in base alla qualità di tali impegni di servizio. Per esempio, la maggior parte degli operatori garantisce tempi di riparazione compresi tra le quattro e le otto ore, mentre altri offrono la risoluzione del problema solo entro il giorno lavorativo successivo.
Bisogna precisare che non tutte le piccole imprese necessitano di elevati livelli di resilienza: in Svizzera, per esempio, Swisscom applica un sovrapprezzo di 15 franchi al mese per offrire garanzie potenziate di backup e riparazione sui propri servizi a banda larga; ciò consente all’azienda di limitare tali obblighi ai clienti che apprezzano la maggiore resilienza e, al tempo stesso, di incrementare l’Arpu.
Analogamente, Vodafone (Regno Unito) e Telstra (Australia) includono il backup mobile solo nei piani premium. Anche Kpn (Paesi Bassi), Play (Polonia) e WindTre (Italia) richiedono costi aggiuntivi per il backup mobile o per tempi di riparazione più rapidi.
Funzionalità di rete innovative offrono un vantaggio competitivo più duraturo
Hammond ricorda che molti operatori differenziano i servizi a banda larga per le aziende da quelli per i consumatori offrendo funzionalità quali indirizzi IP statici, servizi voce aziendali e accesso ad applicazioni di produttività e sicurezza di terze parti. “Sebbene apprezzate dalle piccole imprese, tali caratteristiche sono ampiamente diffuse e offrono scarse possibilità di distinguersi dalla concorrenza”, spiega l’analista, secondo cui, tra le funzionalità più distintive dei servizi a banda larga per le aziende, capaci quindi di garantire una differenziazione più duratura e sostenere la crescita dell’Arpu, figura beemNet di Swisscom, una soluzione di sicurezza di rete integrata che protegge i dispositivi connessi e le sedi aziendali (a metà 2026, il servizio contava oltre 100mila utenti tra reti fisse e mobili). Hammond cita poi la garanzia “nessun rallentamento nelle ore di punta” offerta da Community Fibre sulla propria rete in fibra a Londra e “SpeedBoost” di Exetel, che consente ai clienti di aumentare temporaneamente la larghezza di banda abituale per 24 ore, fino a un massimo di cinque giorni al mese.
“Gli elementi distintivi più efficaci sono quelli che gli operatori possono integrare direttamente nel servizio di connettività e che i concorrenti non possono facilmente replicare tramite servizi aggiuntivi di terze parti. Gli sconti sul prezzo dovrebbero essere legati all’adozione di servizi multipli o di servizi premium”, nota Hammond”.
Lo sconto? Può risultare vincente. Ecco quando conviene
D’altra parte, la maggior parte degli operatori preferisce evitare sconti significativi sul prezzo. Sconti applicati all’intero portafoglio possono aiutare i nuovi entranti a scardinare un mercato consolidato, ma risultano sostenibili solo se basati su una struttura di costi inferiore rispetto a quella dei concorrenti. Inoltre, gli sconti possono attrarre clienti più sensibili al prezzo e offrire una protezione limitata contro il rischio di abbandono in futuro.
Tuttavia, esistono almeno due modi in cui gli sconti possono generare valore duraturo per gli operatori. Il primo riguarda la possibilità di ncrementare il numero di clienti con servizi convergenti fisso-mobile. “Diversi operatori offrono sconti sui servizi mobili ai clienti di banda larga fissa esistenti, o viceversa sconti sulla banda larga fissa ai clienti mobili. Secondo gli operatori intervistati, le piccole imprese che acquistano servizi fissi e mobili dallo stesso fornitore generano ricavi più elevati per account e presentano una minore probabilità di abbandono”, dice Hammond.
Si può poi tentare di indirizzare i clienti verso servizi premium ad alta larghezza di banda. Alcuni operatori riservano gli sconti maggiori ai servizi ad alta larghezza di banda. “Ciò può contribuire ad attrarre le aziende con le maggiori esigenze di banda e la maggiore disponibilità a pagare. Gli sconti dovrebbero essere legati a comportamenti che accrescono il valore dell’account o migliorano la fidelizzazione, anziché essere utilizzati semplicemente per ridurre il prezzo di listino della banda larga. Nessuna di queste strategie si esclude a vicenda; la maggior parte degli operatori dovrebbe adottare un approccio articolato su più fronti”, spiega l’analista.
È evidente che il mercato delle piccole imprese è caratterizzato da esigenze eterogenee. Gli operatori dovrebbero quindi utilizzare una combinazione di approcci diversi per soddisfare tali necessità. “Pacchetti simili a quelli per il mercato consumer possono rivelarsi efficaci per le imprese con esigenze semplici, ma contribuiscono scarsamente a migliorare l’Arpu. I pacchetti premium dovrebbero invece concentrarsi su aspetti fondamentali per l’attività aziendale, come la continuità operativa, la connettività sicura e l’assistenza clienti 24/7. Talvolta, gli operatori hanno teso a concepire la segmentazione dell’offerta (tiering) e i servizi a valore aggiunto semplicemente come l’offerta di prodotti extra, quali applicazioni di terze parti. Tuttavia”, chiosa l’analista, “è probabile che gli operatori creino un valore più difendibile offrendo una qualità del servizio superiore, impegni di affidabilità più solidi e capacità di rete distintive”.
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