Columbia Business School: gli investimenti nelle reti fanno crescere arpu ed ebitda - CorCom

LO STUDIO

Columbia Business School: gli investimenti nelle reti fanno crescere arpu ed ebitda

Secondo lo studio commissionato da Ericsson gli operatori che scommettono su qualità e prestazioni dei network ottengono vantaggi competitivi e migliori ritorni finanziari. Perché la fidelizzazione dei clienti si gioca tutta sulle performance dei servizi

12 Mag 2014

Patrizia Licata

Un nuovo studio commissionato da Ericsson mostra come l’aumento del livello degli investimenti in qualità e prestazioni della rete crei vantaggi competitivi sostenibili e migliori ritorni finanziari per gli operatori. Lo studio, condotto dal Dott. Raul Katz, President Telecom Advisory Services e Director of Business Strategy Research della Columbia Business School, ha analizzato la relazione fra gli investimenti di capitale nelle reti di telecomunicazioni mobili e le prestazioni tecniche, commerciali e finanziarie degli operatori.

L’esperto ha effettuato una complessa analisi statistica, attraverso un ampio set di metriche, su tre anni di dati trimestrali provenienti da tre diversi mercati: Brasile, Messico e Stati Uniti. È stato realizzato un modello di simulazione per stimare gli effetti di un aumento degli investimenti sui flussi di cassa liberi degli operatori mobili, permettendo così agli stessi di valutare i guadagni commerciali e finanziari attribuibili all’aumento degli investimenti. Lo studio ha rilevato ad esempio che un aumento del 10% degli investimenti per un operatore brasiliano ha avuto come risultato una crescita della quota di mercato, un notevole impulso all’Arpu (ricavi medi ottenuti mensilmente per ciascun utente) e una riduzione del tasso di abbandono. Grazie a questo miglioramento della prestazione commerciale, l’operatore registra un aumento del 5,5% nei ricavi da servizi, una crescita di 6,4 punti percentuali del margine margine operativo lordo (Ebitda) e un miglioramento del 6,7% del flusso di cassa dalle operazioni.

L’analisi del mercato messicano e statunitense ha dimostrato la stessa forte relazione tra investimenti, prestazioni e risultati finanziari di quello brasiliano. Tuttavia, il Dott. Katz ha rilevato anche delle differenze nel modo in cui funziona la causalità in diverse condizioni di mercato.

“I risultati di questo studio quantitativo dimostrano chiaramente ciò che spesso ci suggerivano il nostro ‘istinto’ e le discussioni con i principali operatori: investimenti di capitale indirizzati in modo mirato portano a prestazioni di rete migliori. Questo si trasforma in risultati migliori sul mercato, che spingono di conseguenza le rendite finanziarie”, commenta Johan Haeger, Head of Tactical Marketing, Business Unit Networks di Ericsson. “Precedenti ricerche del ConsumerLab di Ericsson hanno rilevato come le prestazioni della rete siano il driver principale per la fidelizzazione degli abbonati. Combinando questi dati risulta così evidente il collegamento fra investimenti mirati, che portano a un miglioramento della performance di rete, e la fidelizzazione degli abbonati, che si traduce in migliori performance sul mercato e migliori ritorni finanziari”.

Ad esempio, la diminuzione di un punto percentuale nel tasso di abbandono per un operatore brasiliano ha avuto come conseguenza un aumento del 6,86% delle rendite da servizi due trimestri più tardi. Il miglioramento delle rendite finanziarie deriva non solo da un risparmio sui costi, ma anche dalla crescita dei ricavi.

I risultati statistici descritti nello studio possono essere applicati in analisi di scenario sui singoli operatori. Queste simulazioni dimostrano comunque che una strategia di mercato orientata all’investimento porta a ritorni finanziari significativi, oltre a creare vantaggi competitivi sostenibili, come un tasso di abbandono più basso, una maggiore quota di mercato e una crescita dell’Arpu. E questi benefici si vengono a creare prima che la concorrenza abbia il tempo di reagire.

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