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Fisso in calo? Non per Infostrada

L’operatore utilizza l’Adsl come testa d’ariete per spingere nuove attivazioni. Il direttore marketing Frattini: “In un anno +7,7% di clienti. Cresciamo grazie all’unbundling”

16 Nov 2011

Oltre tre milioni di clienti voce, di cui 2,4 milioni collegati
alla sua rete, e 2,1 milioni di clienti broadband. Questi i numeri
di Infostrada che per il futuro punta sull’unbundling e
sull’integrazione fisso mobile.
“Nell’ultimo anno la nostra clientela è cresciuta del 7,7%, in
un mercato che comincia a dare segni di contrazione”, dice Marco
Frattini, direttore marketing di Infostrada, aggiungendo che le
linee fisse totali in Italia sono pressoché stabili, tendenti alla
diminuzione, con ricavi in diminuzione, perché oltre al fenomeno
del calo delle linee c’è anche la diminuzione del ricavo per
cliente. Il telefono fisso viene utilizzato meno rispetto al
passato, ma in questo contesto, Infostrada nel primo semestre è
andata in controtendenza, con ricavi in crescita nel mercato
consumer fisso.

“Fin dal 2005 abbiamo sempre creduto e continuiamo a credere
nell’unbundling – dice Frattini -. Ad oggi abbiamo circa 1.500
siti raggiunti dalla nostra rete, e copriamo il 60% del mercato
potenziale. Sei persone su dieci in Italia possono essere collegate
alla nostra rete, con garanzia di qualità in particolare per
quanto riguarda la clientela broadband”. Un impegno, quello
sull’unbundling, che Infostrada ha portato avanti anche nel 2011,
con la realizzazione di 250 siti, che ha portato la copertura dal
55% al 60% della popolazione. La quota di mercato di Infostrada
nelle aree in unbundling è di oltre il 20%.

L’altra faccia della medaglia, per Infostrada, è il restante 40%
del mercato, “il mondo dell’accesso indiretto (non in
unbundling) dove è molto difficile per noi aggredire il mercato –
racconta Frattini – perché, con le condizioni tecnico-economiche
che Telecom Italia concede agli operatori alternativi, c’è molto
poco spazio per competere con successo”. Insomma, nelle aree non
coperte dalla sua rete, Infostrada trova enormi difficoltà a
competere perché i prezzi bitstream e Wlr sono troppo salati.
Intorno alla strategia sull’unbundling, Infostrada dal 2005
dispone di un portafoglio costruito sull’offerta unica di
telefonia fissa e Adsl. “Oltre l’80% della clientela chiede un
prodotto dual play – precisa Frattini – un trend che si è
consolidato dal 2005, quando la clientela sceglieva per lo più la
componente voce”.

Sul fronte delle promozioni, al momento Infostrada spinge un
pacchetto tutto incluso con Adsl e telefonate senza limiti, che
costa ai nuovi clienti 29,95 euro al mese per i primi due anni, per
poi salire a 42,30 euro al mese. L’altra promozione, Adsl senza
limiti e voce a consumo – chiamate a 15 centesimi al minuto – è
stata fissata a 19,95 euro al mese per un anno, per poi salire a
32,22 euro al mese. Per trovare nuovi clienti, Infostrada realizza
anche promozioni in co-marketing con Mediaset. “Si tratta di
promozioni che vanno a soddisfare bisogni tipici di segmenti di
mercato – dice il manager -. Ad esempio, i clienti Mediaset
Premium, abbonandosi a Infostrada, possono poi avere benefici
nell’accedere al servizio della Net Tv, il servizio di video on
demand, che funziona collegando l’Adsl a un decoder fornito da
Mediaset”. In altre parole, i clienti Mediaset Premium che si
abbonano a Infostrada ottengono uno sconto di 100 euro sulla
bolletta di Mediaset Premium.

La telefonia mobile è in concorrenza con il fisso? “Pensando al
fenomeno nuovo delle chiavette – risponde Frattini – dopo un
periodo di cannibalizzazione, la gente si è resa conto che le
performance del broadband mobile tramite chiavetta, non sono
equiparabili a quelle dell’Adsl. Secondo noi, in futuro ci sarà
sempre più complementarietà fra connessioni mobili e fisse.
Quando uno è a casa vuole prestazioni elevate, che soltanto
l’Adsl può garantire. Basta pensare a tablet e smartphone, che
all’aperto si collegano alle reti mobili, in casa all’access
point domestico in Wi-Fi”.