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L'INTERVISTA

La sfida di Hpe Aruba, Tognon: “Noi la gioielleria del wi-fi”

Il country manager per l’Italia svela la strategia dell’azienda: servizi ad alto valore aggiunto per “arricchire” la connettività wireless. Il 2019 anno chiave

03 Lug 2018

Mila Fiordalisi

Condirettore

Trasformare il wi-fi in un asset aziendale strategico. Facendo leva sui servizi a valore aggiunto, quelli in grado di andare oltre la connettività tout court. È questa la nuova sfida di Aruba, società di HPE, l’azienda nata a seguito dell’acquisizione di Aruba Networks da parte di HP nel 2015 e da febbraio di quest’anno guidata in Italia da Fabio Tognon.

Se è vero che c’è da vedersela con un competitor del calibro di Cisco, in realtà HPE Aruba punta a diversificarsi e a conquistarsi una piccola grande “nicchia”, quella fatta di aziende che necessitano di servizi cuciti su misura e di una maggiore flessibilità nel disegno architetturale e tecnologico delle reti. Insomma punta a diventare una sorta di “gioielleria del wi-fi”, con questa immagine Tognon racconta a CorCom la nuova avventura.

L’obiettivo dunque è ambizioso: dopo sanità e PA centrale, gli ambiti storici di HPE, e lo small & medium business già consolidato si punta ora ad allargare, e parecchio, gli orizzonti. “Abbiamo già ampiamente debuttato nel mondo del retail, del luxury e della navigazione marittima. E ci stiamo affacciando anche nei grandi mall e nei centri commerciali, negli stadi, nei large venues e più in generale in quelle aree di aggregazione dove è possibile contare su una grossa affluenza in termini di utenti e dunque di poter sviluppare servizi ad hoc tarati sulla base di interessi specifici”, spiega Tognon.

Se il 2018 già sta dando grandi soddisfazioni (l’anno fiscale si conclude a ottobre) è sul 2019 che sono puntati i riflettori. “Sarà senza dubbio un anno importante per noi perché puntiamo su una base installata importante”, annuncia il manager al nostro giornale. Numerosi i servizi “à-la-carte” su cui l’azienda intende fare leva per conquistare nuovi clienti, “a partire da quelli di geolocalizzazione che consentono di verificare il posizionamento degli utenti e di inviare comunicazioni ad hoc”, sottolinea Tognon. “E poi ci sono quelli legati in modo specifico al mondo del retail e hospitality. Con i canali giusti si possono andare ad offrire soluzioni differenzianti. Si pensi ad esempio alle attività di marketing profilato e di prossimità che consentono di trarre un vantaggio competitivo non indifferente rispetto alla concorrenza”.

Il ritardo accumulato a seguito dell’operazione di merger potrebbe paradossalmente volgere a favore: “Abbiamo avuto l’occasione di riscoprire canali molto verticali con grosse competenze e ora siamo in grado di procedere con il giusto passo. Peraltro in Italia il mercato del wi-fi è mediamente sviluppato ma è ancora per certi versi in fase embrionale”. Tognon si riferisce in particolare alla scarsità di servizi high-value: “Visto che siamo in estate possiamo fare l’esempio degli stabilimenti balneari che offrono la connessione a Internet via wi-fi, ma niente di più. Di fatto i titolari degli stabilimenti non hanno ancora percepito il valore reale del wi-fi che è quello di una rete che apre le porte ad una serie di servizi accessori per fidelizzare i clienti e potenziare il business”.

Ma la partita, puntualizza il numero uno di HPE Aruba non si potrà giocare da soli: “I carrier svolgono un ruolo fondamentale. Puntare sui servizi a valore aggiunto è un modo per fare squadra, accelerare sul timing e innovare il mercato. Serve un lavoro importante di integrazione per essere tutti allineati anche perché si tratta di una sfida che si giocherà sul lungo periodo”.  Da non sottovalutare poi la questione security: “È una questione dirimente e farà la differenza nella scelta del provider – conclude Tognon – perché è evidente che bisogna tutelare le informazioni che transitano sulle reti ancor più quando di mezzo ci sono dei servizi personalizzati”.

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