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LA GUERRA DEI PREZZI

Novari: “Per fare margini ci servono 5 milioni di nuovi clienti”

L’Ad di 3 Italia respinge le accuse di dumping: “Siamo sfidanti è ovvio che applichiamo tariffe più convenienti”. E sul consolidamento del mercato dice: “Sarà inevitabile. Chi resta solo sarà fuori dai giochi”

08 Set 2014

F.Me.

Il 2013 è stato un anno di lacrime e sangue per gli operatori del mobile, con forti perdite di ricavi e passaggi di clienti da un brand all’altro. Fattori che hanno scatenato polemiche e accuse reciproche tra i manager alla guida delle rispettive aziende. Nel mirino ci sono Wind e 3 che applicano le tariffe più convenienti ma in un’intervista rilasciata ad Affari e Finanza di Repubblica, Vincenzo Novari, Ad di 3 Italia, spiega come stanno le cose.

“Le regole basilari del marketing dicono che i leader di mercato devono tenere i prezzi e competere sulla qualità mentre spetta ai challenger essere più aggressivi con l’obiettivo di conquistare clienti e quote di mercato – spiega Novari – Ed è esattamente ciò che stiamo facendo noi a 3 da dieci anni a questa parte, fatto che ci ha permesso di costruirci spazi vitali con 10 milioni di clienti”.

Novari ricorda poi che gli assi portanti della strategia sono due, i prezzi e la tecnologia: “cerchiamo di proporre le offerte più avanzate tecnologicamente, come ad esempio, sono state in passato il Dvb-h e il Cubo wi-fi. Alcune vanno bene, altre meno, ma ci permettono di posizionarci davanti agli altri”.

Il numero uno di 3 Italia respinge le accuse di dumping sui prezzi. “Per me è strano sentirmi ripetere che lo sfidante deve mantenere i prezzi a un certo livello. È il leader che deve farlo in virtù di una maggiore qualità e servizi che riesce a offrire. Se la Skoda esce con un modello simile all’Audi ma con un prezzo più basso, l’Audi abbassa il prezzo? Credo di no. Invece Tim, Vodafone e Wind, nonostante le batoste del 2013 continuano a fare campagne dirette ai loro ex clienti per farli tornare a bordo con sconti del 50% e oltre. E così fanno arrabbiare i loro attuali clienti che pagano un prezzo pieno”.

Sul fatto che prezzi bassi possano essere un freno agli investimenti, il manager spiega: “il mercato italiano richiede grandi investimenti, ora c’è Lte e poi arriverà l’Lte advanced, l’industria delle tlc è obbligata a investire continuamente per stare al passo con le nuove tecnologie e supportare la crescita del traffico dati. Oggi la copertura della rete Lte in Italia rispetto all’Europa è inferiore rispetto a quella che si raggiunse con l’Umts e il primo Gsm dove noi italiani eravamo i leader. Evidentemente oggi gli investimenti stanno calando”.

In questo contesto, Novari annuncia che la compagnia continuerà a proporre tariffe scontate “fino a quando non raggiungeremo una posizione di redditività”. “Oggi siamo a break even operativo con 10 milioni di clienti, dobbiamo arrivare a 15 milioni e siccome siamo in un mercato saturo, con 90 milioni di Sim (1,5 per ogni italiano), l’unica via è strappare clienti agli altri operatori, con prezzi più attraenti o con proposte più innovative”, puntualizza.

Infine le voci di fusione tra 3 Italia e Wind o 3 Italia e Wind. “Sono dell’idea che nei prossimi anni si andrà verso un forte consolidamento del settore in Europa, dove oggi esistono 100 operatori e dovrebbero rimanerne una decina. Chi ha una posizione forte solo in Italia dovrebbe cominciare a pensare in chiave europea. Tutti gli operatori dovrebbero fare un’analisi strategica per arrivare a creare sinergie sulla mobilità dei clienti e alla fine una tariffa unica per tutta l’Europa. In questo quadro noi siamo aperti a varie possibilità, essendo presenti anche in Gran Bretagna, Irlanda, Danimarca, Austria e Svezia. Bisognerà vedere se si riesce a trovare il momento giusto e la combinazione giusta”. Consolidamenti che – a detta di Novari – farebbe spostare la concorrenza dall’asse del prezzo, liberando “risorse per nuovi investimenti in tecnologie avanzate, come ad esempio il mobile payment o il machine to machine. I prezzi resterebbero attraenti ma gli operatori si farebbero più concorrenza sui servizi utili ai clienti”.

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