Il B2B è diventato il vero ago della bilancia per la crescita delle telco. Il nuovo report di Capgemini Research Institute sul mercato enterprise (“The B2B Pulse for Telcos”) mostra come si stia aprendo una fase completamente diversa: le aziende non cercano più un semplice fornitore di rete, ma un partner capace di guidare trasformazioni profonde, costruire ecosistemi digitali e garantire valore misurabile. La ricerca, condotta su 1.100 organizzazioni in 13 Paesi, evidenzia un divario crescente tra aspettative dei clienti e capacità effettive degli operatori. Il settore si trova davanti a un bivio, costretto a scegliere se restare ancorato alla connettività o evolvere verso modelli a più alta intensità tecnologica.
Il quadro è chiaro fin dalle prime evidenze. Il 74% delle imprese vuole un partner accountable sugli outcome, ma solo il 39% ritiene che il proprio operatore contribuisca davvero alla crescita. E mentre il 69% chiede soluzioni su misura, appena il 37% riceve ciò di cui ha realmente bisogno. È un mismatch che costringe le telco a rivedere identità, competenze e strategie.
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Le nuove aspettative del mercato
Il primo cambio di paradigma riguarda la relazione stessa tra telco e clienti enterprise. Le organizzazioni chiedono supporto strategico oltre la connettività, accesso anticipato alle innovazioni e un coinvolgimento attivo nella definizione delle priorità tecnologiche. Come sintetizza un dirigente europeo del settore: “I clienti guardano oltre le feature tecniche: vogliono risultati misurabili e partnership basate sul valore creato”, spingendo verso modelli outcome-based e pricing legato all’impatto.
La richiesta di personalizzazione cresce in modo marcato. Il 65% è pronto a pagare un premium per servizi su misura, mentre la domanda di bundle integrati sale al 78%, contro un tasso di soddisfazione che si ferma al 34%. È qui che la competitività si gioca sul terreno della specializzazione verticale, con soluzioni disegnate su processi e workflow specifici di ciascun settore.
Oltre il perimetro dell’operatore: l’era dell’ecosistema
Il report dedica un intero filone al ruolo delle telco come orchestratori di ecosistemi. L’impresa non vuole più coordinare da sola cloud provider, software vendor, system integrator e produttori hardware. Il 65% ritiene che debba essere l’operatore a farlo, integrando IT, servizi avanzati e competenze verticali. L’orientamento alla collaborazione è ormai un prerequisito: il 70% si aspetta che le telco cooperino con hyperscaler e partner, non che competano.
È una svolta culturale prima ancora che tecnica. Come spiega Natasha Davydova, ex CIO di AXA UK&I: “Servono capacità integrate tra cloud, AI ed edge, in un’unica architettura end‑to‑end”. Tuttavia soltanto un terzo delle imprese vede oggi il proprio provider come un vero orchestratore. Una distanza che pesa sul time‑to‑market delle soluzioni e rallenta la diffusione di modelli più avanzati.
Reti intelligenti e NTN: la nuova infrastruttura del valore
Le telco restano comunque chiamate a guidare l’innovazione di rete. Il report mostra un’accelerazione nell’adozione di servizi avanzati come SD‑Wan, private 5G, NaaS, slicing e network Api, già utilizzati dal 53% delle organizzazioni. Il salto di qualità, però, passa dalle non-terrestrial networks: il 61% le considera fondamentali per espandere l’impronta geografica e raggiungere aree prive di copertura.
La visione dei clienti è precisa: le reti devono diventare intelligenti, programmabili, on-demand. Ed è proprio qui che entrano in gioco le network Api, viste dal 69% come una strada per nuovi ricavi e da due terzi come un ambito in cui l’operatore deve garantire supporto su compliance, security e privacy. Una trasformazione che condurrà verso modelli nativi software, capaci di adattarsi in tempo reale alle esigenze delle applicazioni.
L’AI come motore della trasformazione
La parte più attesa del report riguarda l’AI, diventata elemento strutturale delle strategie B2B. L’84% investirà in servizi AI/Ml, l’81% in analytics, il 76% in piattaforme AI-as-a-service. Le imprese vogliono integrazione profonda fra rete e intelligenza artificiale, edge AI, governance dei dati e servizi gestiti per garantire conformità e sicurezza.
Il tema della maturità resta però un punto critico: il 72% ritiene che le telco siano in ritardo rispetto agli hyperscaler, soprattutto sulle competenze cloud e sulle capacità di orchestrare modelli AI complessi. Da qui la spinta verso partnership più strutturate e verso infrastrutture sovrane, in grado di assicurare controllo sui dati e continuità operativa.
Sovranità digitale e sicurezza: la fiducia come vantaggio competitivo
Le imprese non cercano solo performance: cercano affidabilità, controllo e sicurezza. L’86% considera il Paese d’origine dell’operatore come un fattore rilevante e il 67% sceglie una telco rispetto a un hyperscaler proprio per motivi di sovranità. È un trend che premia gli operatori con infrastrutture radicate sul territorio, data center locali e competenze certificate.
Sul fronte cyber, l’urgenza è evidente. Il 76% investirà in security basata su AI, e quasi due terzi chiedono all’operatore di garantire protezione real‑time, threat detection evoluta e modelli quantum‑safe. Il CIO di Bertelsmann, Alfonso Antolínez, lo riassume così: “Serve monitoraggio continuo, con bot in grado di intervenire subito: ci aspettiamo che siano le telco a farlo”. Resta però una zona d’ombra: solo il 51% è soddisfatto dell’attuale livello di sicurezza AI-driven.
La sfida della customer experience
Il tema più critico per il B2B resta la customer experience. Mentre il 64% la considera decisiva, solo il 28% riconosce al proprio provider un livello superiore alle aspettative. Il buying journey è percepito come troppo complesso dal 65% delle organizzazioni, e la trasparenza della fatturazione continua a essere il tallone d’Achille, con richieste crescenti di chiarezza e immediatezza.
Le imprese vogliono processi digitali, self‑service evoluto, omnicanalità e comunicazione proattiva. Anche il supporto post‑vendita mostra un gap sensibile: il 61% non è soddisfatto dell’assistenza sui servizi integrati. Questo frena l’adozione di soluzioni ad alta complessità, perché la percezione di rischio operativo resta elevata.
Verso un nuovo modello
Il report si chiude con un messaggio netto: le telco devono scegliere il proprio ruolo. Rimanere fornitori di connettività significa giocare sulla difensiva. Abbracciare il paradigma del partner digitale implica investire in AI, architetture cloud‑native, edge intelligente, sicurezza sovrana e competenze verticali. Come afferma Praveen Shankar, Global Telecom Industry Leader di Capgemini: “Il B2B richiede intelligenza, partnership e valore industry‑specific. Solo chi sceglie i propri battleground potrà vincere”.
È una trasformazione strutturale, che tocca tecnologia, cultura aziendale, modelli commerciali e design dell’offerta. Ma è anche l’opportunità più grande per ridefinire il posizionamento delle telco nel nuovo scenario digitale.
