C’è ancora ampio spazio di crescita per il commercio elettronico tra imprese o B2B. Si tratta di un mercato in espansione, ma ancora ai suoi albori: un sondaggio (condotto un anno fa da Accenture e Blackstone Group) ha svelato che l’86% delle aziende statunitensi del B2B offriva un sito Internet come canale di acquisto per altre imprese ma le vendite e-commerce rappresentavano ancora meno del 10% del totale per metà delle aziende B2B americane; solo il 18,8% diceva che metà delle proprie revenue erano prodotte dal commercio online.
Ancora, uno studio di Frost&Sullivan prevedeva nel 2015 che il totale delle vendite dell’ecommerce B2B mondiale varranno 6.700 miliardi di dollari nel 2020, pari al 27% di tutte le vendite business to business. Un altro studio di Forrester Research (giugno 2015) stimava per le vendite dell‘ecommerce B2B Usa un valore di 855 miliardi di dollari nel 2016 (il 9,9% di tutte le transazioni business to business) e un valore di oltre 1.100 miliardi di dollari nel 2020 (12% del totale). Queste percentuali, commenta oggi eMarketer, dimostrano che il settore cresce ma restano grandi spazi da conquistare.
Che cosa manca dunque per spiccare il salto? Brian Littlefield, direttore marketing del segmento industriale e automotive di Ups, nota che in qualche forma l‘ecommerce B2B esiste da vent’anni ma non è mai diventato molto sofisticato, allineato agli standard moderni. Concorda Giuseppe Ianni, direttore business development di Sana Commerce: “Molte aziende B2B hanno dei portali, ma la maggior parte sono vecchi, antiquati”. Così l’adozione è lenta, pur se in accelerazione.
EMarketer, che ha dedicato un intero report al mercato B2B, nota che gli investimenti nei portali ecommerce per imprese sono al momento guidati dai leader del settore. Un sondaggio di Accenture tra top manager B2B di tutto il mondo ha in effetti rilevato che l’ecommerce è un’area strategica degli investimenti digitali per il 55% del campione nelle aziende più avanzate nella customer experience, ma solo il 36% delle aziende meno sofisticate e il 17% delle “ritardatarie” considera cruciale investire in commercio elettronico.
“Siamo ancora nella fase early adopter”, osserva Accenture. Ma l’urgenza di creare nuove fonti di entrate e la domanda dei buyer per piattaforme avanzate di ecommerce sta portando gli attori del B2B a realizzare che se vogliono preservare il loro ruolo “dovranno cambiare marcia”. Come nota Chip House, Cmo di Four51: “Le aziende devono individuare con precisione le loro opportunità nell’ecommerce B2B“. E anche risolvere con l’aiuto di consulenti e provider la sfida di garantire processi di acquisto efficaci e un’elevata customer experience, venendo a capo di quella che ancora percepiscono come un’insormontabile complessità.