L’ANALISI

Customer engagement B2B, le tre sfide imprescindibili per i team sales

Sarà la qualità e non più la quantità a fare la differenza nell’ambito delle strategie di vendita. Le piattaforme di intelligenza artificiale aiuteranno a ottimizzare l’analisi dei dati ma le aziende dovranno investire in formazione per far evolvere le competenze e acquisire vantaggio competitivo

Pubblicato il 08 Feb 2024

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Con la continua evoluzione delle aspettative dei clienti e l’intensificarsi della concorrenza, le soluzioni di sales enablement si scontrano con i loro stessi limiti: da un lato sono utili nel supportare i team di vendita con le informazioni necessarie per coinvolgere i potenziali clienti e chiudere le vendite, ma dall’altro la loro gestione e aggiornamento si rivela spesso un compito scoraggiante. Per aiutare i team sales a superare questa sfida, Idc mette in luce i tre imprescindibili step che ottimizzano le risorse di vendita in termini di rilevanza e impatto.

Dare priorità alla qualità (e non alla quantità) delle risorse

Piuttosto che inondare il team di vendita con un’abbondanza di risorse, è bene enfatizzare la distribuzione di materiali curati che offrano spunti di riflessione e valore sostanziale. È indispensabile assicurarsi che gli strumenti, i contenuti e le risorse per l’abilitazione alle vendite siano finemente sintonizzati per rispondere alle esigenze in continua evoluzione sia dei rappresentanti che del mercato.

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Bisogna quindi mantenere i contenuti di abilitazione alle vendite aggiornati con le ultime tendenze del settore, i miglioramenti dei prodotti e le informazioni sulla concorrenza. Importante anche impegnarsi in valutazioni periodiche per valutare l’efficacia delle vostre risorse di abilitazione alle vendite, cercando di ottenere il feedback del team di vendita per individuare le aree da migliorare e adattare.
Una miscela strategica di contenuti formativi, ausili alle vendite e strumenti di coinvolgimento delle vendite è fondamentale. Tuttavia, non bisogna trascurare l’importanza della formazione e del supporto continui. L’abilitazione alle vendite va oltre la fornitura di risorse, ma implica che il team di vendita acquisisca le competenze e le conoscenze necessarie per utilizzarle in modo efficace.

Conoscere il Sales team

Passo cruciale per ottimizzare le risorse di vendita è comprendere il target di destinazione: il team di vendita. Quali sono i loro punti deboli? Quali sfide affrontano nelle loro attività quotidiane? Comprendere le esigenze del team di vendita è essenziale per fornire le risorse e il supporto giusti per aumentare la produttività.

È particolarmente cruciale rispondere alle loro preoccupazioni riguardo al panorama in evoluzione del comportamento di acquisto B2B. Man mano che l’intelligenza artificiale diventa più comune nel processo di scoperta e considerazione, i rappresentanti di vendita potrebbero temere di essere messi da parte o di diventare meno rilevanti. Invece di temere l’intelligenza artificiale, i leader delle vendite possono supportare i propri team imparando a utilizzare l’intelligenza artificiale in modo efficace. Utilizzando gli insight dell’intelligenza artificiale nelle vendite, gli agenti possono comprendere meglio le preferenze e i comportamenti dei clienti, aiutandoli a personalizzare il loro approccio. Importante anche investire in programmi di formazione per migliorare le loro prestazioni e consentire loro di costruire relazioni ponderate.
Fornire al team i migliori strumenti di abilitazione alle vendite garantisce quindi che siano adeguatamente preparati per navigare nelle complessità dei moderni paesaggi di vendita.

Adattare le risorse alle diverse fasi di vendita

Riconoscere la natura sfumata del ciclo di vendita è fondamentale. I rappresentanti di vendita operano in fasi distinte, ognuna delle quali richiede approcci e risorse personalizzate per ottimizzare i risultati. Che siano impegnati nella prospezione, nella qualificazione dei lead di vendita B2B o nella chiusura dell’affare, riconoscere e soddisfare le esigenze specifiche dei rappresentanti in ogni fase è essenziale per una vendita efficace. La comprensione dei diversi requisiti nelle varie fasi di vendita richiede un approccio strategico all’abilitazione alle vendite. Importante quindi fornire al team di vendita l’arsenale appropriato di strumenti di abilitazione alle vendite, progettati per metterli in grado di affrontare ogni fase del percorso e facilitare la generazione di lead di vendita B2B di valore.

Per affinare ulteriormente la strategia di abilitazione alle vendite, è decisivo sfruttare l’esperienza in prima linea del team di vendita. Essi possiedono intuizioni inestimabili, ottenute grazie alle interazioni quotidiane con prospect e clienti.  Promuovendo un ambiente collaborativo in cui i feedback sono accolti e tenuti in considerazione, è possibile perfezionare e ottimizzare continuamente gli strumenti di sales enablement per allinearli perfettamente alle esigenze in evoluzione del team di vendita. L’adozione di questo approccio iterativo garantisce che le risorse rimangano finemente sintonizzate per supportare interazioni di valore, migliorare i processi di qualificazione dei lead e facilitare la chiusura delle trattative senza problemi nel dinamico panorama delle vendite B2B.

Necessario un approccio strategico e proattivo

Ottimizzare le risorse di vendita per ottenere rilevanza e impatto richiede un approccio strategico e proattivo. Comprendendo le esigenze del team di vendita, concentrandosi sulla qualità, mantenendo i contenuti aggiornati, fornendo formazione e supporto, adattando le risorse di abilitazione alle vendite alle diverse fasi di vendita, promuovendo la collaborazione e cercando di ottenere feedback, è possibile potenziare il team di vendita per ottenere un maggior numero di lead di vendita b2b nell’attuale panorama competitivo.

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